Marcin Kwoka, Head of Market Operations MBC Poland: Z definicji Mercedes nie walczy ceną

Gratulacje na wstępie. Został Pan Head of Market Operations MBC Poland, a to zupełnie nowa funkcja utworzona w Mercedes Benz Polska. Co to oznacza dla Pana i Mercedesa w Polsce?

Oznacza to, że rynek rośnie, a Mercedes razem z nim. To na pewno duże wyzwanie dla mnie, ale bardzo interesujące.

Jakie stoją największe wyzwania po objęciu tej funkcji?

Mamy opracowaną strategię i jednym z głównych wyzwań jest powiększanie wolumenu sprzedaży. Jesteśmy jako Polska piętnastym rynkiem sprzedaży i chcemy z roku na rok systematycznie wzrastać. Łącznie auta elektryczne i hybrydy plug-in mają 14 proc. udziału w dostawach Mercedes-Benz Polska w 2023 r. Naszych planów na ten rok nie mogę zdradzić, ale Mercedes liczy na wzrost. Tak więc zależy nam na zwiększeniu całego wolumenu, ale przede wszystkim w zakresie aut niskoemisyjnych. Tu nic się nie zmienia w naszej strategii. Mercedes stawia na elektromobilność. N atym się skupiamy. Kolejny segment, w którym upatrujemy potencjału wzrostowego to modele luksusowe, w tym te które mają w nazwie ikoniczne S. To jest 20 proc. naszej sprzedaży i liczymy na to, że wypracujemy wzrost zainteresowania tym segmentem. To nasze największe wyzwania: wzrost wolumenu, a w jego ramach więcej sprzedanych modeli elektrycznych i luksusowych.

Który element z tej strategii będzie najtrudniejszy?

Dzisiaj najtrudniejszym wyzwaniem jest sprzedaż samochodów niskoemisyjnych, a w tym oczywiście głównie tych elektrycznych. W tym roku będziemy dysponować w portfolio dziesięcioma modelami w pełni elektrycznymi. Będzie kilka nowości jak np. w pełni elektryczna Klasa G, której premiery można się spodziewać w kwietniu, chwilę później pojawi się pierwszy w pełni elektryczny Mercedes- Maybach, czyli EQS SUV. Mamy więc szeroką ofertę, bo dziesięć elektryków w ofercie Mercedesa, to więcej niż nie jedna wolumenowa marka ma w swoim portfolio. Do tego mamy 30 wariantów samochodów zelektryfikowanych typu plug-in hybrid. Więc naprawdę mamy czym powalczyć. Chcemy również rozwiać mity, które narosły wokół elektromobilności, problemami z infrastrukturą i nastawieniem klientów.

To również brzmi jak wyzwanie. Jak chcecie to zrobić? Będzie np. obniżka cen modeli elektrycznych?

Nie. Z definicji nie walczymy ceną. Marce luksusowej nie przystaje obniżanie cen. Mercedes jest liderem jeśli chodzi o technologie, zasięgi czy prędkości ładowania. Mamy też znakomicie rozbudowany cały ekosystem wokół modeli elektrycznych jak np. Mercedes Me, który daje dostęp do 4144 punktów ładowania w Polsce z 6080 w ogóle dostępnych. Lada chwila podpisujemy kolejną umowę z nowym providerem, więc punktów przybędzie. Zasięgi elektryków nie powinny już stanowić większego problemu. Mamy w ofercie model, który może na jednym ładowaniu pokonać ponad 822 km - to jest nasz EQS. Więc Polskę można wzdłuż i wszerz przejechać. Jeśli chodzi o cenę, to będziemy walczyć dobrym finansowaniem i sensowną ratą.

Skąd i z jakich marek przychodzą do was nowi klienci kupujący modele elektryczne?

Mamy dokładnie przebadany profil naszego klienta. Jedną dużą grupą są lojalni klienci Mercedesa. To grupa, która zna wartości marki i nie trzeba ją przekonywać do zakupu. Często jest to drugie auto w rodzinie. Co ciekawe w modelach kompaktowych z napędem elektrycznym mamy największy dopływ klientów z zewnątrz.

Mercedes-Maybach EQS SUV

Foto: mat. prasowe

Dlaczego w Polsce sprzedaje się tak dużo modeli segmentu klasy S i Maybacha?

Klasa S to klasa sama w sobie, to jest samochód, który zdefiniował segment. To model, który wprowadza na rynek najnowocześniejsze technologie, które wyznaczają pewien standard. Polacy są bogacącym się społeczeństwem i tego typu model jest odzwierciedleniem ich sukcesu zawodowego. I myślę, że to jest jedna z przyczyn, dla której Polacy tak rozkochali się w Mercedesie Klasy S. Jesteśmy drugim rynkiem w Europie jeżeli chodzi o sprzedaż modeli w tym segmencie. W zeszłym roku sprzedaliśmy 853 samochody, a zbliżamy się do czwartego roku życia tego modelu. I to właśnie zeszłoroczny wynik był rekordowy dla klasy S. Co ciekawe ta luksusowa limuzyna służy Polakom często do pracy. Jeżeli spojrzymy na doświadczenia serwisowe to polscy przedsiębiorcy używają klasę S jako samochodu do zadań codziennych.

Czy będą jakieś zmiany przy współpracy z dealerami? Coraz więcej marek przechodzi na umowy agencyjne.

Dealerzy są dla nas bardzo ważni, bo my jako Mercedes-Benz Polska nie prowadzimy bezpośredniej sprzedaży. Zachowania konsumentów faktycznie się zmieniają i strategia koncernu jest taka, że finalnie 80 proc. naszych przedstawicielstw ma pracować w stylu agencyjnym. Rynkiem, który przeszedł w model agencyjny, są Niemcy, Wielka Brytania również przeszła na taki model sprzedaży. W Polsce, póki co nie mamy jasno sprecyzowanego terminarza wprowadzenia modelu agencyjnego.

Jakiś czas temu Ola Kallenius, szef Mercedesa zapowiedział strategię odwróconego diamnetu. Oznacza ona, że macie mieć mniej tańszych modeli, a więcej tych droższych. Później pojawiły się różne plotki i dementi tego planu. Na czym stoimy dzisiaj i czy nie ma ryzyka znacznego spadku sprzedaży przy takiej strategii?

Podstawą strategii odwróconego diamentu jest elektryfikacja naszego portfolio. Zostawiamy sobie taktyczną możliwość oferowania modeli spalinowych. Polska jest dobrym rynkiem do tego typu planów, bo mamy bardzo duży odsetek sprzedaży tzw. top end vehicles, czyli modeli luksusowych. W zeszłym roku to było ponad 20 proc. sprzedaży. Taka strategia sprawdza się przy bogacącym społeczeństwie.

A co z resztą klientów, nawet tych chcących wybrać małe, przystępne cenowo AMG?

To nie jest nasz filar sprzedaży. Głównym koniem pociągowym AMG jest klasa G. W kwietniu zaprezentujemy w pełni elektryczny model kultowego G.

Nowy Mercedes klasy G

Foto: mat. prasowe

Jak długa kolejka jest na ten nowy model?

Bardzo duża. Mamy kolejkę na model, którego jeszcze nie ma. Pokładamy w Klasie G bardzo duże nadzieje i oczekiwania. Mimo że to nowa generacja to w dalszym ciągu charakteryzuje się ikonicznym wyglądem i designem, ale z nowoczesnym wnętrzem. Nadal to Klasa G z charakterystycznymi elementami jak np. odgłos zamykania drzwi będzie taki sam. Nowy model będzie dostępny również ze spalinowymi silnikami, ale zelektryfikowanymi. Mimo to liczymy na sporą sprzedaż wersji elektrycznej - będzie można jeździć klasą G buspasami.