Jak zmienił się rynek samochodów w Polsce w ostatniej dekadzie?
Przede wszystkim bardzo mocno się zdigitalizował. Jeszcze kilka lat temu emocje związane z zakupem samochodu budował głównie salon dealerski – światła, ekspozycja, możliwość dotknięcia auta, rozmowa ze sprzedawcą. Dziś ten pierwszy kontakt w ogromnej mierze przeniósł się do internetu. To właśnie tam zaczyna się – i bywa, że również kończy – proces zakupowy.
Czytaj więcej
Debiutujące Luce zamiast zachwytu wywołało w sieci prawdziwą burzę. Problemem nie jest nawet fakt, że to pierwsze elektryczne Ferrari. Więcej emocj...
Internet nie wyeliminował jednak emocji, a jedynie przesunął je do świata online. Kupujący oglądają dziś zdjęcia, materiały wideo, konfigurują modele i porównują oferty z podobną skrupulatnością, z jaką kiedyś robili to fizycznie w salonie czy na giełdzie samochodowej. To, co na pewno się zmieniło, to rynek, który stał się znacznie bardziej transparentny i konkurencyjny. Kupujący zyskali możliwość niemal natychmiastowego zestawienia setek ofert, co ograniczyło asymetrię informacji i zwiększyło presję cenową po stronie sprzedających. To z kolei napędza ogromną profesjonalizację po stronie sprzedawców. Nowoczesne salony i komisy nie mogą już polegać na intuicji; muszą zarządzać biznesem w oparciu o twarde dane, zaawansowaną analitykę i nowoczesne wskaźniki rotacji magazynu. W rezultacie mamy dziś rynek znacznie bardziej dojrzały: transparentny, silnie konkurencyjny i w pełni napędzany technologią.
Które cechy samochodów są dziś najważniejsze dla kupujących?
Decyzje zakupowe są dziś połączeniem emocji i pragmatyzmu. Z jednej strony samochód nadal pozostaje symbolem statusu, stylu życia i aspiracji. Z drugiej coraz większe znaczenie mają kwestie praktyczne, takie jak koszty eksploatacji, finansowanie, niezawodność czy wartość rezydualna pojazdu. Widzimy też bardzo wyraźny wzrost zainteresowania SUV-ami i crossoverami – autami uniwersalnymi, „do miasta i na wyjazd”. Zmienia się również struktura napędów. Spada zapotrzebowanie na diesle, a rośnie popularność hybryd plug-in i samochodów elektrycznych. Obserwujemy przy tym także wzrost popytu na marki chińskie, które oferują bogate wyposażenie już w standardzie, często w cenach niedostępnych dla producentów europejskich.
Otomoto przestało być wyłącznie serwisem ogłoszeniowym. Jak dziś definiujecie swoją rolę?
Nadal jesteśmy największym motoryzacyjnym serwisem ogłoszeniowym w Polsce i to pozostaje naszym fundamentem. Każdego miesiąca odwiedzają nas miliony użytkowników, ale dziś wykraczamy poza klasyczny marketplace i rozwijamy się jako platforma technologiczna.
Dla kupujących tworzymy narzędzia zwiększające bezpieczeństwo i komfort podejmowania decyzji. Transparentność budujemy poprzez dostarczanie szczegółowych danych, takich jak numery VIN, raporty CEPiK czy szacunkowe wyceny aut na podstawie porównań z innymi ogłoszeniami. Dzięki temu kierowca może dziś samodzielnie ocenić, czy cena jest uczciwa, czy historia pojazdu jest czysta, czy sprzedający jest wiarygodny. Kilka lat temu wymagało to specjalistycznej wiedzy albo znajomości w branży.
Dla sprzedających dostarczamy raporty oraz rozwiązania wspierające prowadzenie biznesu. Otomoto Insights daje przewagę konkurencyjną, a analiza popytu, struktury cenowej czy skuteczności ofert umożliwia reagowanie w czasie rzeczywistym.
Naszą ogromną przewagą są też dane. Analizujemy miliony zachowań użytkowników i dzięki temu jesteśmy w stanie brać pod uwagę zmieniające się preferencje klientów w szerokim ujęciu czasu. To pozwala nam rozwijać produkty odpowiadające realnym potrzebom i trendom na rynku.
Gdzie dziś Otomoto generuje największą wartość – w leadach, danych czy usługach dodatkowych?
Największą wartość strategiczną tworzy dziś połączenie wspomnianych już danych i sztucznej inteligencji. Dlatego rozwijamy narzędzia AI, takie jak AutoIQ czy Kreator Ogłoszeń, które automatyzują proces publikacji ofert. Automatyczny Opis Ogłoszenia pozwala skrócić czas przygotowania oferty nawet o 40 proc., a funkcja Automatycznych Odpowiedzi umożliwia obsługę klientów również poza standardowymi godzinami pracy.
Nie jesteśmy już wyłącznie miejscem styku podaży z popytem, ale przede wszystkim partnerem technologicznym, który dostarcza gotowe rozwiązania biznesowe oparte na najdokładniejszym zbiorze danych o polskim rynku motoryzacyjnym.
Jak duży wpływ na rynek mają dziś marki chińskie?
Bardzo duży i ten wpływ będzie się zwiększać. Moim zdaniem w perspektywie pięciu lat marki chińskie mogą osiągnąć ponad 25-procentowy udział w rynku. Widzimy już przykłady państw, takich jak Macedonia czy Bułgaria, gdzie w ciągu kilku lat udział chińskich producentów wzrósł z kilku do ponad 40 proc.
Chińskie marki są dziś bardzo zdeterminowane, żeby zostać w Europie na dłużej. Oferują nowoczesny wygląd, zaawansowaną technologię i bardzo bogate wyposażenie w standardzie. To elementy, za które u europejskich producentów często trzeba dopłacać. Ich przewagą jest także prostota oferty – kilka wariantów wyposażenia, jeden typ napędu, uproszczona produkcja. Dzięki temu są bardziej efektywni kosztowo i szybciej reagują na zmiany rynkowe.
Czy elektromobilność będzie zdobywać rynek?
Elektromobilność przestaje być wyborem ideologicznym, a staje się kalkulacją ekonomiczną. Widzimy to bardzo wyraźnie w naszych analizach. Po eskalacji konfliktu w Iranie zainteresowanie samochodami elektrycznymi na Otomoto wzrosło w ciągu miesiąca o 68 proc. W ciągu ostatnich dwóch lat liczba leadów dotyczących aut elektrycznych wzrosła aż o 465 proc. To pokazuje, jak bardzo decyzje zakupowe są dziś związane z sytuacją geopolityczną i kosztami użytkowania samochodu. Jednocześnie podaż nowych aut elektrycznych na portalu wzrosła rok do roku o 40 proc., a ceny zaczynają spadać pod wpływem konkurencji, szczególnie ze strony producentów azjatyckich.
Czytaj więcej
Nowe BMW iX3 z rodziny Neue Klasse zmienia zasady gry w świecie samochodów elektrycznych. Daje wielką przyjemność z prowadzenia i nie stresuje wska...
Jakie są dziś największe wyzwania związane z elektromobilnością?
Największym wyzwaniem pozostaje wartość rezydualna oraz żywotność baterii. Użytkownicy zastanawiają się, jak samochody elektryczne będą funkcjonowały w drugim i trzecim obiegu. Bateria odpowiada dziś za 30-50 proc. wartości samochodu elektrycznego, dlatego transparentność danych staje się w tym kontekście kluczowa. Aby odpowiedzieć na to wyzwanie, rozwijamy m.in. rozwiązania związane z dodatkowymi informacjami w ogłoszeniach, które poprawią przejrzystość historii takich pojazdów. Chcemy, aby kupujący mieli pełny dostęp do danych dotyczących kondycji baterii czy historii użytkowania pojazdu. To będzie kluczowe dla rozwoju rynku wtórnego aut elektrycznych.
Co dziś wpływa na profil kupującego?
Dziś kupujący kierują się danymi znacznie bardziej niż jeszcze kilka lat temu. Korzystają z filtrów, porównują ceny, sprawdzają historię pojazdu i długo analizują oferty przed podjęciem decyzji. Ale emocje nadal odgrywają istotną rolę. Samochód to wciąż obiekt aspiracji, tożsamości i stylu życia. Dawniej emocje uruchamiał salon dealerski: błysk lakieru, zapach nowego auta. Dziś ten moment coraz częściej następuje online, przy przeglądaniu zdjęć, oglądaniu wideo 360°, czytaniu opinii innych kupujących. Użytkownicy spędzają na platformie długie minuty i wielokrotnie wracają do tych samych ogłoszeń.
Co obecnie stanowi największe wyzwanie dla Otomoto?
Nieprzewidywalność geopolityczna i ekonomiczna. Wydarzenia oddalone o tysiące kilometrów bardzo szybko wpływają na codzienne decyzje zakupowe Polaków. Widzimy to na przykładzie rynku paliw, zmian regulacyjnych czy nowych zasad leasingowych. Takie zmiany wymagają od nas bardzo szybkiej adaptacji i ciągłego rozwijania produktów razem z użytkownikami oraz profesjonalnymi sprzedającymi.
Klienci masowo szukają dziś oszczędności, co objawia się rekordowym zainteresowaniem autami z napędem elektrycznym – według danych Otomoto Insights w marcu liczba wyświetleń ofert samochodów elektrycznych wzrosła o blisko 68 proc. miesiąc do miesiąca. Zakładając utrzymanie się tego trendu, wyzwaniem z pewnością będzie konieczność szybkiej adaptacji do nowych preferencji klientów oraz radzenia sobie z marginalizacją diesla i odejściem od silników spalinowych.
Jaką rolę odgrywają dziś dealerzy w waszym ekosystemie sprzedażowym?
Klienci biznesowi są naszymi kluczowymi użytkownikami. Dostarczamy im nie tylko leady sprzedażowe, ale przede wszystkim analizy pozwalające efektywnie zarządzać biznesem.
Profesjonalni sprzedający budują przewagę konkurencyjną poprzez profesjonalizację ofert, dbając o ich maksymalne wyróżnienie w oparciu o dostarczane przez nas standardy technologiczne. Istotna jest tutaj obustronna wymiana danych – sprzedający, jako aktywni uczestnicy rynku, dostarczają nam cennych informacji zwrotnych. Wspólnie tworzymy przejrzyste środowisko biznesowe, w którym korzyści czerpią wszyscy uczestnicy obrotu. Gramy do jednej bramki – konkurujemy w zakresie pozycjonowania, reputacji i rozpoznawalności, ale na równych, jasnych zasadach, które jako platforma definiujemy.
Na jakich polach chcecie się rozwijać w perspektywie kolejnych lat?
Widzimy ogromny potencjał w rozwiązaniach opartych na sztucznej inteligencji, dalszym rozwoju usług technologicznych oraz lepszym wykorzystaniu danych. Naszym celem jest, aby Otomoto pozostało centralnym punktem styku profesjonalnych sprzedawców i kupujących poszukujących wymarzonego auta. W tym wszystkim walutą, której wartość będzie stale rosła, pozostaje zaufanie i to z myślą o nim będziemy rozwijać przyszłe produkty oraz usługi.
