Jesteście liderem rynku w sprzedaży samochodów online. Czy spodziewaliście się aż tak dużego sukcesu?

We wrześniu br., tj. po nieco ponad trzech latach od startu naszej pierwszej platformy carsmile.pl, doszliśmy do poziomu ok. 500 samochodów sprzedawanych miesięcznie. W skali roku daje to wzrost o ponad 150 proc. Czy to jest sukces? Nie znam stacjonarnego salonu, który sprzedawałby tyle aut, a w naszym przypadku liczba 500 nie obejmuje przecież zakupów flotowych, bo takich nie obsługujemy. Skupiamy się na małych firmach i osobach prywatnych. Odnosząc się do rynku - sprzedajemy dwa razy więcej pojazdów niż wynoszą rejestracje w Polsce takich marek, jak Jeep, Honda, Mini czy Mitsubishi. Zbliżamy się do średniej miesięcznej liczby rejestracji wszystkich modeli Fiata w Polsce. Jeśli chodzi o sektor finansowy, to nasza sprzedaż jest na poziomie finansowania, jakiego udzielają na zakup nowych aut takie tuzy rynku leasingowego, jak Alior czy Pekao. Czy spodziewaliśmy się takiego wyniku? Tak. Gdy zakładasz firmę, to mierzysz wysoko, czyli w naszym przypadku - chcesz sprzedawać 500 aut już po dwóch, a nie po trzech latach działalności. Ale życie zawsze weryfikuje plany, które masz na początku. My też przeszliśmy wyboistą drogę i to jak dziś wygląda Carsmile dość mocno odbiega od pierwotnych założeń.

Skąd wziął się aż tak dobry wynik?

Po pierwsze z dobrego połączenia technologii z wkładem, jaki do firmy wnosi „żywy” człowiek. Stworzyliśmy platformę, która pozwala przejść proces wyboru i zakupu samochodu w 100 proc. online. Zebraliśmy najlepsze doświadczenia z rynku finansowego, aby stworzyć narzędzie, w którym użytkownik może obsłużyć się sam. Ale jednocześnie bardzo mocno postawiliśmy na dział sprzedaży złożony z doradców telefonicznych. Nie mamy stacjonarnego salonu, ale na 100 osób, które dziś zatrudnia Carsmile, aż 60 proc. stanowią doradcy klienta. Bez nich zamiast 500 samochodów miesięcznie, sprzedawalibyśmy ich ok. 70-80. Wynika to z faktu, że zdecydowana większość naszych klientów, wprawdzie zaczyna proces zakupowy w internecie i chce go dokończyć zdalnie, ale oczekuje też pomocy „żywego” człowieka. Bez niego po prostu zrezygnowałaby z transakcji. Do obecnego wyniku doprowadziła nas również duża elastyczność w budowaniu firmy. Pierwotny model, z którym weszliśmy na rynek, zakładał bardzo bliski związek z wybraną dużą firmą leasingową. Niestety, pierwsze takie „strategiczne” partnerstwo się nie powiodło, przez co po kilku miesiącach musieliśmy zmienić nasz model biznesowy o 180 stopni, aby w ogóle przetrwać. Dziś działamy niemal wyłącznie w modelu marketplace, tzn. nie tworzymy własnego portfela leasingowego i nie rejestrujemy samochodów na siebie. Mamy wielu różnych partnerów z branży finansowej, a nasze ryzyko biznesowe jest znacznie mniejsze. Jednocześnie współpracujemy z większością marek motoryzacyjnych oferując im obecność w naszym e-salonie. Co ciekawe ani ja, ani mój wspólnik Michał Knitter, nie pracowaliśmy wcześniej w branży moto, aczkolwiek pasjonowaliśmy się motoryzacją. Od roku Carsmile wchodzi w skład międzynarodowych struktur OLX, do których należy w Polsce m.in. platforma Otomoto. Pozyskaliśmy tak silnego akcjonariusza po zaledwie dwóch latach od startu naszej platformy. Dzięki niemu możemy dziś szybciej się rozwijać i realizować kolejne projekty. Ubiegły rok zakończyliśmy z 65-proc. wzrostem liczby zawartych umów wynajmu i leasingu, przy spadku rejestracji nowych aut w Polsce o ponad jedną piątą. Czas lockdownu pomógł w nam w budowaniu świadomości użytkowników, że samochód można kupować przez internet, ale kwiecień 2020, kiedy ogłoszono pierwszy lockdown, był dla nas trudnym miesiącem.

Jak radzicie sobie z ogólnym brakiem samochodów i spóźniającymi się dostawami?

Na początku tego roku, obserwując stopniowo wydłużające się terminy dostaw, zaczęliśmy zamawiać tzw. paczki najpopularniejszych u nas modeli, aby klient nie musiał tak długo czekać po zamówieniu auta. Od początku istnienia Carsmile mieliśmy też usługę samochodów przedkontraktowych. Do tej pory nie wzbudzała ona specjalnego zainteresowania u klientów, ale w tym roku bije rekordy popularności. Już co drugi użytkownik zamawiający u nas auto korzysta z opcji pojazdu przedkontraktowego, przez co wydłużające się terminy dostaw nie są dla niego aż tak dotkliwe. Poza tym, działając w modelu marketplace i współpracując z niemal wszystkimi dostawcami samochodów, mamy na bieżąco informacje o dostępności poszczególnych modeli czy wersji wyposażenia, a więc wiemy czego unikać.

Jakie są wasze aktualne wyniki sprzedaży?

We wrześniu doszliśmy do poziomu ok. 500 samochodów miesięcznie sprzedanych łącznie przez nasze trzy platformy. Poza carsmile.pl, od niedawna mamy też carsmile.pro – tj. platformę z autami dostawczymi dla profesjonalistów oraz Otomoto Klik, czyli e-salon z samochodami używanymi. Ten ostatni działa w innym modelu niż carsmile.pl i carsmile.pro - udostępniamy rynkowi narzędzie, ale sprzedawcami pojazdów są salony czy firmy CFM, a niedługo też prywatni właściciele - każdy kto chce być obecny w internecie, ale nie ma doświadczenia w sprzedaży online, może tam być. Pomimo różnych działań, jakie podejmujemy, aby neutralizować efekt opóźnionych dostaw, liczymy się z tym, że kolejne miesiące nie będą łatwe i nasze tempo wzrostu może trochę wyhamować.

mat. prasowe

 Plany na przyszłość?

Doszliśmy do takiego etapu budowania Carsmile, gdzie sam rozwój organiczny może być już niewystarczający, aby utrzymać pewne tempo wzrostu, do którego jesteśmy przyzwyczajeni. Zaczynamy też być postrzegani jako podmiot, który mógłby wziąć aktywny udział w integracji rynku sprzedaży samochodów online, choć nigdy takich sygnałów ze swojej strony nie wysyłaliśmy. Dziś nie mamy żadnych konkretnych planów akwizycyjnych, ale też nie wykluczamy takiej opcji. Zwróciły się do nas już cztery firmy poszukujące strategicznego partnera lub inwestora. Cieszy nas to biorąc pod uwagę fakt, że sami jesteśmy na rynku tylko nieco ponad trzy lata. W 2022 roku chcemy bliżej przyjrzeć się możliwości ekspansji zagranicznej. Mamy już zweryfikowany w Polsce model biznesowy, jednocześnie stoi za nami duży, międzynarodowy inwestor. Jest to więc mocna podstawa do tego, aby zrobić ten kolejny krok w rozwoju i spróbować swoich sił poza Polską. Na początek przyszłorocznego sezonu motocyklowego chcemy też uruchomić ofertę jednośladów na abonament. Jesteśmy po pierwszych testach tego rynku i efekty są obiecujące.

Czy Polacy przesiądą się na elektryczne auta? Jeśli tak to kiedy?

Zakładamy, że za 5 lat, co drugie nowe auto rejestrowane w bogatych krajach europejskich będzie elektryczne. W Polsce za 5 lat co czwarty nowy samochód trafiający na drogi powinien być zeroemisyjny. Ale oczywiście to są tylko nowe samochody. Zanim całkowicie przesiądziemy się do elektryków, jest jeszcze wiele do zrobienia w zakresie budowy infrastruktury oraz dostosowania polityki energetycznej państwa do rosnącego zapotrzebowania na energię ze strony motoryzacji. W przyszłym roku, jeśli program dopłat do elektryków finansowanych leasingiem ruszy i będzie faktycznie działał, powinniśmy zobaczyć pierwsze efekty rynkowe. W tej sytuacji w Carsmile pod koniec 2022 roku co dziesiąty sprzedawany samochód powinien być elektryczny.

 Kiedy sprzedaż samochodów przeniesie się do internetu?

Już się przeniosła. My jesteśmy tylko jednym z wielu podmiotów na rynku, a już osiągnęliśmy wynik lepszy niż niektóre marki w swoich łącznych rejestracjach. Są modele, w których mamy już kilkunastoprocentowy udział w całkowitej sprzedaży w Polsce. Ale fakt faktem, że gdy zaczynaliśmy tę rewolucję 3 lata temu, to niewiele osób nam wierzyło, że rynek pójdzie w stronę e-commerce. W tej chwili już ponad połowa Polaków jest według badań gotowa na zakup samochodu online, przy czym trzeba pamiętać, że chodzi tu nie tylko o samochód, ale też o wybór formy finansowania, zakup ubezpieczenia, a na rynku aut używanych też o zaufanie. Sprzedaż auta przez internet to złożony proces, który wymaga nieco innych kompetencji niż w tradycyjnych salonach.

Jak wygląda zakup/wynajem auta u was i w czym jest lepszy i gorszy od tradycyjnego?

Wybór samochodu i wersji wyposażenia, wybór formy finansowania, złożenie wniosku online, podpisanie umowy i zamówienie auta. Bez wychodzenia z domu. Mamy na stronie ok. 1500 modeli w gotowych wersjach wyposażenia. Inteligentny algorytm oblicza raty 300 tysięcy razy na dobę. Do wyboru jest wynajem długoterminowy, leasing oraz kredyt, a w Otomoto Klik dodatkowo też zakup za gotówkę. Osobiście nie marnowałbym czasu na jeżdżenie po salonach.