Jesteście liderem rynku w sprzedaży samochodów online. Czy spodziewaliście się aż tak dużego sukcesu?
We wrześniu br., tj. po nieco ponad trzech latach od startu naszej pierwszej platformy carsmile.pl, doszliśmy do poziomu ok. 500 samochodów sprzedawanych miesięcznie. W skali roku daje to wzrost o ponad 150 proc. Czy to jest sukces? Nie znam stacjonarnego salonu, który sprzedawałby tyle aut, a w naszym przypadku liczba 500 nie obejmuje przecież zakupów flotowych, bo takich nie obsługujemy. Skupiamy się na małych firmach i osobach prywatnych. Odnosząc się do rynku - sprzedajemy dwa razy więcej pojazdów niż wynoszą rejestracje w Polsce takich marek, jak Jeep, Honda, Mini czy Mitsubishi. Zbliżamy się do średniej miesięcznej liczby rejestracji wszystkich modeli Fiata w Polsce. Jeśli chodzi o sektor finansowy, to nasza sprzedaż jest na poziomie finansowania, jakiego udzielają na zakup nowych aut takie tuzy rynku leasingowego, jak Alior czy Pekao. Czy spodziewaliśmy się takiego wyniku? Tak. Gdy zakładasz firmę, to mierzysz wysoko, czyli w naszym przypadku - chcesz sprzedawać 500 aut już po dwóch, a nie po trzech latach działalności. Ale życie zawsze weryfikuje plany, które masz na początku. My też przeszliśmy wyboistą drogę i to jak dziś wygląda Carsmile dość mocno odbiega od pierwotnych założeń.
Skąd wziął się aż tak dobry wynik?
Po pierwsze z dobrego połączenia technologii z wkładem, jaki do firmy wnosi „żywy” człowiek. Stworzyliśmy platformę, która pozwala przejść proces wyboru i zakupu samochodu w 100 proc. online. Zebraliśmy najlepsze doświadczenia z rynku finansowego, aby stworzyć narzędzie, w którym użytkownik może obsłużyć się sam. Ale jednocześnie bardzo mocno postawiliśmy na dział sprzedaży złożony z doradców telefonicznych. Nie mamy stacjonarnego salonu, ale na 100 osób, które dziś zatrudnia Carsmile, aż 60 proc. stanowią doradcy klienta. Bez nich zamiast 500 samochodów miesięcznie, sprzedawalibyśmy ich ok. 70-80. Wynika to z faktu, że zdecydowana większość naszych klientów, wprawdzie zaczyna proces zakupowy w internecie i chce go dokończyć zdalnie, ale oczekuje też pomocy „żywego” człowieka. Bez niego po prostu zrezygnowałaby z transakcji. Do obecnego wyniku doprowadziła nas również duża elastyczność w budowaniu firmy. Pierwotny model, z którym weszliśmy na rynek, zakładał bardzo bliski związek z wybraną dużą firmą leasingową. Niestety, pierwsze takie „strategiczne” partnerstwo się nie powiodło, przez co po kilku miesiącach musieliśmy zmienić nasz model biznesowy o 180 stopni, aby w ogóle przetrwać. Dziś działamy niemal wyłącznie w modelu marketplace, tzn. nie tworzymy własnego portfela leasingowego i nie rejestrujemy samochodów na siebie. Mamy wielu różnych partnerów z branży finansowej, a nasze ryzyko biznesowe jest znacznie mniejsze. Jednocześnie współpracujemy z większością marek motoryzacyjnych oferując im obecność w naszym e-salonie. Co ciekawe ani ja, ani mój wspólnik Michał Knitter, nie pracowaliśmy wcześniej w branży moto, aczkolwiek pasjonowaliśmy się motoryzacją. Od roku Carsmile wchodzi w skład międzynarodowych struktur OLX, do których należy w Polsce m.in. platforma Otomoto. Pozyskaliśmy tak silnego akcjonariusza po zaledwie dwóch latach od startu naszej platformy. Dzięki niemu możemy dziś szybciej się rozwijać i realizować kolejne projekty. Ubiegły rok zakończyliśmy z 65-proc. wzrostem liczby zawartych umów wynajmu i leasingu, przy spadku rejestracji nowych aut w Polsce o ponad jedną piątą. Czas lockdownu pomógł w nam w budowaniu świadomości użytkowników, że samochód można kupować przez internet, ale kwiecień 2020, kiedy ogłoszono pierwszy lockdown, był dla nas trudnym miesiącem.
Jak radzicie sobie z ogólnym brakiem samochodów i spóźniającymi się dostawami?
