Agnieszka Czajka, Otomoto: Naszą rolą jest to, aby świat cyfrowy i tradycyjny wzajemnie się uzupełniały

Otomoto to jedna z wiodących platform sprzedaży pojazdów w Polsce – jakie kierunki rozwoju są dziś priorytetem?

Patrzymy na rozwój w perspektywie całego rynku motoryzacyjnego – zarówno od strony potrzeb konsumentów, jak i wyzwań, z którymi mierzą się nasi partnerzy biznesowi. Chcemy, by nasza platforma odpowiadała na oba te aspekty i była miejscem, które łączy obie strony rynku. Naszym celem jest wspieranie rozwoju mobilności w Polsce i w Europie – chcemy, aby poszukiwanie samochodu było procesem bezpiecznym i wygodnym dla kierowców, a dla sprzedających okazją do świadomego rozwijania swojego biznesu. Rozwój platformy skupia się więc na kilku kluczowych obszarach. Po stronie kupujących konsekwentnie rozwijamy narzędzia i usługi, które sprawiają, że proces wyboru samochodu jest wygodny, bezpieczny i przejrzysty. Dbamy, aby każdy użytkownik miał dostęp nie tylko do ogłoszeń, ale także do dodatkowych funkcjonalności – od raportów historii pojazdu po oceny sprzedającego, zdalne inspekcje techniczne czy weryfikację danych z CEPiK – które ułatwiają podjęcie świadomej decyzji. Po stronie sprzedających koncentrujemy się na wsparciu biznesu sprzedających. Od lat jesteśmy obecni także w segmencie aut nowych, a dziś wznosimy tę obecność na jeszcze wyższy poziom – z silniejszą komunikacją i rozwiązaniami, które pomagają partnerom docierać do klientów oraz rozwijać sprzedaż. Zależy nam, aby współpraca z Otomoto nie była tylko miejscem promocji, ale przestrzenią, która wspiera profesjonalizację rynku i podnoszenie jego jakości. Wreszcie, Otomoto to także źródło wiedzy. Regularnie analizujemy dane, prowadzimy własne badania i dzielimy się wnioskami, które pozwalają wszystkim uczestnikom rynku – zarówno kierowcom, jak i partnerom – podejmować lepsze, bardziej świadome decyzje.

Jak zmienia się profil kupujących – czy Polacy częściej poszukują samochodów używanych, nowych, a może coraz śmielej patrzą na warianty elektryczne?

Profil kupujących w Polsce zmienia się dziś bardzo dynamicznie. Jeszcze do niedawna dominowały utarte wybory – głównie używane auta z Niemiec, zwłaszcza popularne modele premium, takie jak Golf, Octavia czy BMW serii 3 i 5. Statystycznie to one wciąż cieszą się największym zainteresowaniem, a marzenia o nowych SUV-ach nadal pozostają silnym trendem. Równocześnie coraz wyraźniej zaznacza się nowa tendencja: rośnie znaczenie samochodów elektrycznych oraz ofert producentów z Azji, którzy wprowadzają na rynek cenowo dostępne modele, stanowiące realną alternatywę dla osób poszukujących nowych aut. Jednocześnie coraz wyraźniej widać rosnące zainteresowanie elektromobilnością, a jej udział w ofertach i liczbie poszukujących systematycznie rośnie. Trzeba jednak pamiętać, że Polacy podchodzą do elektromobilności z pewną ostrożnością. Najczęściej wynika to z obaw związanych z infrastrukturą czy zasięgiem. Z drugiej strony widzimy, że wraz ze spadkiem cen, większą dostępnością modeli oraz poszerzaniem oferty używanych aut elektrycznych, coraz więcej osób zaczyna rozważać ten kierunek. Jako Otomoto mamy unikalną perspektywę na te zmiany – ponieważ większość kupujących i sprzedających w Polsce korzysta z naszej platformy. Dzięki temu dysponujemy ogromną bazą danych o rynku, a dodatkowo jesteśmy częścią międzynarodowej grupy, która prowadzi podobne serwisy w innych krajach Europy. To pozwala nam dostarczać wiedzę i analizy, które wspierają zarówno klientów indywidualnych, jak i partnerów biznesowych w podejmowaniu trafniejszych decyzji.

W jaki sposób firma wykorzystuje dane i analitykę, aby lepiej dopasowywać ofertę do oczekiwań użytkowników i dealerów?

Dane są dla nas jednym z najważniejszych filarów rozwoju. To źródło ogromnej wiedzy o rynku motoryzacyjnym, które pozwala nam lepiej rozumieć potrzeby kupujących i sprzedających. Wykorzystujemy analitykę w dwóch głównych kierunkach. Po pierwsze, aby poprawiać doświadczenie użytkowników – analizujemy zachowania na platformie i na tej podstawie wprowadzamy rozwiązania, które ułatwiają proces zakupu czy sprzedaży samochodu oraz zwiększają poczucie bezpieczeństwa i transparentności. Po drugie, dane stają się realnym wsparciem dla naszych partnerów biznesowych. Dzielimy się ze sprzedającymi analizami i raportami, które pomagają im podejmować trafniejsze decyzje, lepiej dopasowywać ofertę do oczekiwań kierowców i skuteczniej prowadzić sprzedaż. Oprócz raportów Otomoto Insights udostępniamy także narzędzia takie jak analiza stocku czy Manager Połączeń. Dzięki nim sprzedający mogą na bieżąco monitorować efektywność swoich ogłoszeń, analizować ceny, czas sprzedaży czy poziom zainteresowania, a także lepiej zarządzać leadami. Wszystko to przekłada się na większą skuteczność działań i bardziej świadome zarządzanie biznesem. W ten sposób łączymy rolę platformy wspierającej rozwój biznesu i sprzedaż z rolą partnera edukującego rynek i dostarczającego wartościowe insighty, a to z perspektywy całej branży ma ogromne znaczenie.

Jakie zmiany regulacyjne lub ekonomiczne mogą w najbliższym czasie najsilniej wpłynąć na rynek pojazdów w Polsce?

Najbardziej oczywistym obszarem jest elektromobilność – coraz bardziej dostępne cenowo auta elektryczne, rosnąca konkurencja ze strony nowych producentów oraz programy rządowe już dziś kształtują decyzje konsumentów. Dobrym przykładem jest program NaszEauto, w którym tylko w pierwszym półroczu złożono ponad 9 tysięcy wniosków o dopłaty. To pokazuje, że zainteresowanie rośnie, choć jednocześnie skala wykorzystania programu nie odpowiada jego pełnemu potencjałowi – wciąż pozostaje przestrzeń na dalsze wsparcie i rozwój rynku. Silnym impulsem mogłoby być także wprowadzenie dopłat do używanych aut elektrycznych – takie rozwiązanie otworzyłoby ten segment dla znacznie szerszej grupy kierowców. Drugim istotnym trendem jest rosnąca digitalizacja branży. Coraz więcej elementów procesu zakupu i sprzedaży przenosi się do internetu – od pierwszego kontaktu z ofertą po finalizację transakcji. To zmienia zarówno sposób działania sprzedających, jak i oczekiwania klientów, którzy chcą, aby cały proces był prostszy, szybszy i bardziej przejrzysty.

Elektromobilność powoli zyskuje na znaczeniu w Polsce – jak Otomoto wspiera rozwój rynku aut elektrycznych i edukację kierowców w tym zakresie?

Elektromobilność to jeden z kluczowych trendów w motoryzacji, a naszą rolą jako jednej z wiodących platform w Polsce jest nie tylko obserwowanie tych zmian, ale także aktywne wspieranie kierowców i branży w przechodzeniu przez transformację, co aktywnie robimy od lat. Po pierwsze, stawiamy na edukację. Widzimy, że wielu Polaków wciąż ma wątpliwości związane z autami elektrycznymi – od kwestii kosztów po obawy dotyczące infrastruktury. Jednocześnie rozwijamy naszą platformę i narzędzia tak, aby lepiej odpowiadały specyfice aut elektrycznych i hybrydowych i w przejrzysty sposób dostarczały użytkownikom kluczowych danych potrzebnych do podjęcia świadomej decyzji. Po drugie, dzielimy się danymi i insightami z naszej platformy. Dzięki temu sprzedający wiedzą, czego oczekują klienci, jakie modele cieszą się rosnącym zainteresowaniem i jak najlepiej odpowiadać na te potrzeby. Wreszcie, angażujemy się w dyskusję o przyszłości transportu – współtworzymy wydarzenia branżowe, współpracujemy z ekspertami i instytucjami i aktywnie kształtujemy narrację wokół rozwoju EV w Polsce.

Jakie bariery dostrzegacie z perspektywy marketplace'u – ceny, dostępność infrastruktury, a może wciąż mentalność kierowców?

Z perspektywy Otomoto widzimy przede wszystkim, że elektromobilność w Polsce rośnie – zarówno w liczbie ogłoszeń, jak i zainteresowaniu ze strony kierowców. Dynamika tego segmentu jest coraz większa, co pokazują nasze dane. Oczywiście wciąż istnieją aspekty, które spowalniają ten rozwój. Przede wszystkim cena i postrzeganie kosztów. Dla wielu kierowców auta elektryczne wciąż wydają się poza zasięgiem, a świadomość dostępnych programów wsparcia jest stosunkowo niska. Drugą barierą pozostaje infrastruktura – brak wystarczającej liczby stacji ładowania sprawia, że część kierowców ma obawy, czy EV będzie dla nich praktycznym wyborem. Trzeci czynnik to przekonania i wiedza kierowców – w Polsce kwestie ekologiczne nie są jeszcze tak silnym motywatorem jak w innych krajach Europy. To różnice, o których szerzej opowiemy w naszym badaniu przeprowadzonym na 10 europejskich rynkach. Jego premiera zaplanowana jest podczas Kongresu Nowej Mobilności. Dlatego tak ważna jest rola edukacji i rzetelnej informacji. Chcemy być tutaj wsparciem: pokazujemy realne dane, obalamy mity i staramy się budować większe zaufanie do nowych technologii. Widzimy bowiem, że gdy bariery wiedzy i obaw znikają, zainteresowanie elektromobilnością rośnie bardzo szybko.

Od lat angażujecie się w różne inicjatywy branżowe – m.in. Kongres Nowej Mobilności. Dlaczego takie wydarzenia są dla Was ważne i co firma tam wnosi?

Dla nas mobilność Polaków to coś więcej niż tylko rynek – to fundament codziennego życia milionów ludzi. Dlatego angażujemy się w inicjatywy branżowe nie tylko po to, by rozwijać biznes, ale przede wszystkim po to, by wspierać kierowców i odpowiadać na ich realne potrzeby. Udział w wydarzeniach takich jak Kongres Nowej Mobilności, EV Experience czy Poznań Motor Show to dla nas możliwość współtworzenia kierunków rozwoju rynku. To przestrzenie, w których spotykają się kluczowi gracze – dealerzy, importerzy, eksperci i regulatorzy – a my jesteśmy częścią tej rozmowy. Tego typu wydarzenia pozwalają nam nie tylko wzmacniać relacje z partnerami, ale też dzielić się wiedzą i analizami. Wnosimy dane, insighty i doświadczenia, płynące z bogatego doświadczenia i mocnej pozycji rynkowej. To merytoryka, która pomaga wszystkim uczestnikom rynku lepiej rozumieć zachowania konsumentów i trendy, takie jak elektromobilność czy digitalizacja. Wierzymy, że tylko wspólnie – poprzez dialog i współpracę – możemy rozwijać rynek motoryzacyjny w sposób zrównoważony i odpowiadający na realne potrzeby kierowców.

Czy tego typu partnerstwa i debaty mają realny wpływ na kształtowanie regulacji i kierunek polityk związanych z mobilnością w Polsce?

Debaty i partnerstwa branżowe mają bardzo duże znaczenie w procesie kształtowania kierunków polityki mobilności. Otomoto wnosi do tych dyskusji coś unikalnego – ogromne zasoby danych i wiedzy o zachowaniach konsumentów. Dzięki temu możemy nie tylko diagnozować bariery rozwoju, takie jak koszty czy infrastruktura, ale też wskazywać, jakie są realne potrzeby i obawy kierowców. Tego typu analizy i insighty często stają się ważnym punktem odniesienia w dyskusji o kształcie przyszłych regulacji czy programów wsparcia. Co istotne, staramy się także promować innowacje i rozwiązania wspierające zrównoważoną mobilność. To temat, który będzie coraz silniej wpływał na branżę. Wierzymy, że aktywny udział w takich debatach to najlepszy sposób, aby rozwijać rynek w kierunku korzystnym zarówno dla kierowców, jak i całej gospodarki.

Macie na koncie również akcje edukacyjne i społeczne – które z nich są dla Pani osobiście najważniejsze i dlaczego?

Każda z inicjatyw jest ważna, bo każda z nich w inny sposób pokazuje, czym dla nas jest odpowiedzialność w branży motoryzacyjnej. Szczególnie bliska jest mi kampania „Prawdziwe Historie”. Od początku jej celem było pokazanie prawdziwych ludzi i ich emocji związanych z samochodami – tego, że auto często niesie ze sobą wspomnienia i wyjątkowy ładunek emocjonalny. Z czasem postanowiliśmy pokazywać także historie właścicieli biznesów i sprzedających, przełamując stereotypy i pokazując ich jako partnerów, którzy budują zaufanie i pomagają kierowcom znaleźć właściwe auto. Ogromne znaczenie mają też dla mnie projekty badawcze, takie jak Otomoto Insights. Wierzę, że dzielenie się wiedzą i narzędziami realnie wspiera biznes naszych klientów i daje im większe poczucie bezpieczeństwa w codziennym funkcjonowaniu. No i wreszcie elektromobilność – to temat, w którym edukacja użytkowników jest absolutnie kluczowa. Raporty i analizy, które przygotowujemy, pokazują, że warto inwestować w rozwiewanie obaw i dostarczanie rzetelnych informacji, bo to właśnie wiedza jest pierwszym krokiem do zmiany postaw. Ważnym elementem tego podejścia jest także Otomoto News – nasz portal, na którym regularnie publikujemy treści edukacyjne: od testów samochodów, przez porady zakupowe, aż po informacje o najważniejszych zmianach w przepisach. Dzięki temu kierowcy mogą na bieżąco korzystać z praktycznej i wiarygodnej wiedzy. Jeśli miałabym to podsumować, najważniejsze są dla mnie te inicjatywy, które jednocześnie odpowiadają na potrzeby kierowców i wspierają rozwój rynku. Tylko wtedy edukacja naprawdę przekłada się na trwałą zmianę.

Czy w przyszłości auto będzie można kupić całkowicie online, bez wizyty w salonie czy spotkania z właścicielem?

Już dziś większość kierowców zaczyna swoją ścieżkę zakupu w internecie – od pierwszych poszukiwań, porównania ofert czy sprawdzenia historii pojazdu. To naturalny kierunek i my jesteśmy jego częścią, rozwijając narzędzia, które sprawiają, że ten proces jest wygodny, szybki i przejrzysty. Ale powiem przekornie – nie sądzę, żeby zakup samochodu w najbliższej przyszłości odbywał się całkowicie online. Na końcu tej drogi jeszcze w najbliższym czasie z pewnością będzie człowiek – sprzedający, który buduje zaufanie, i klient, który chce poczuć pewność co do swojego wyboru. Uścisk dłoni czy bezpośrednia rozmowa to elementy, których nie zastąpi żadna technologia, nawet w czasach galopującego rozwoju AI. Naszą rolą jest więc dbanie o to, aby oba te światy – cyfrowy i tradycyjny – wzajemnie się uzupełniały. Dlatego rozwijamy rozwiązania zwiększające transparentność, takie jak raporty historii pojazdu, weryfikacja danych z CEPiK czy możliwość zdalnej inspekcji technicznej auta. Dzięki nim kierowcy mogą przejść przez większość procesu w internecie, a kontakt z drugim człowiekiem staje się tym bardziej wartościowy i oparty na zaufaniu. Bo zakup auta to nie tylko transakcja – to ważny moment w życiu, który powinien kojarzyć się z pozytywnymi emocjami.

Jak będzie wyglądał rynek mobilności za 10 lat – czy dominować będą samochody elektryczne, modele współdzielenia, czy zupełnie nowe rozwiązania?

Myślę, że w perspektywie 10 lat rynek mobilności będzie wyglądał zupełnie inaczej niż dziś. Elektryfikacja samochodów i rozwój aut bezemisyjnych to kierunek, którego nie da się już zatrzymać i którego dynamika z każdym rokiem wyraźnie przyspiesza. To proces, który będzie postępował konsekwentnie, ale coraz szybciej, wraz ze spadkiem cen, większą dostępnością modeli i rosnącymi oczekiwaniami konsumentów. Drugim ważnym trendem będzie digitalizacja. Już dziś większość procesów zakupowych zaczyna się online, a w kolejnych latach ten etap będzie coraz bardziej rozbudowany: od konfiguracji po finansowanie czy obsługę formalności. Coraz więcej decyzji będziemy mogli podejmować zdalnie, z pełną transparentnością i poczuciem bezpieczeństwa. Trzeci obszar z kolei to zmiana podejścia do samego posiadania auta. Coraz większe znaczenie będą miały modele współdzielenia czy subskrybcji, bo młodsze pokolenia patrzą na mobilność bardziej pragmatycznie – jako na usługę, a nie tylko własność. Z perspektywy Otomoto wspieramy wszystkie te procesy: dostarczamy dane edukujemy rynek i tworzymy rozwiązania, które sprawią, że mobilność w Polsce stanie się dostępna dla większej liczby osób, wygodna i bardziej zrównoważona.