Piotr Pawlak, prezes i dyr. zarządzający Ford Polska: Zostać liderem aut dostawczych

Rozpoczął Pan kilka miesięcy temu pracę na stanowisku prezesa Ford Polska. Jak Pan ocenia ten czas?

– Początek bardzo ciekawy z kilku względów – po pierwsze to dla mnie nowa firma, po drugie nowy rynek, bo nie pracowałem wcześniej w Polsce tylko w Wielkiej Brytanii i Belgii, a po trzecie czas w którym zacząłem pracować, czyli okres totalnej pandemii. Nie ukrywam, że nie ułatwia to startu w nowej firmie, zapoznania się z siecią dilerską czy zespołem, którego w całości nie możesz do końca poznać tak jak w normalnych warunkach. Do tego rynek polski jest bardzo specyficzny. Inaczej się pracuje na na rynku rozwijającym się, a inaczej na rozwiniętym. Tak więc jest dużo nowości i wyzwań. Na początek ważne było ułożenie strategii na ten rok. Mamy świetny produkt zarówno jeśli chodzi o samochody osobowe i dostawcze,duże możliwości rozwoju i poprawy wyników.

To jakie będą w 2021 roku największe wyzwania dla Ford na rynku polskim?

– Zacznijmy od samochodów dostawczych. Chcemy w tym segmencie zostać liderem, bo taką pozycję zajmuje Ford w Europie, który ma około 15 proc. udział w rynku. W Polsce ten udział jest na poziomie około 11 proc. Poświęciliśmy bardzo dużo czasu na budowaniu strategii dla aut dostawczych na rok 2021. Kolejnym punktem jest zwiększenie sprzedaży samochodów typu SUV. Historycznie Ford sprzedawał do flot bardzo dużo samochodów typu Focus czy Mondeo. Teraz te proporcje chcemy zmienić, bardziej nastawić się na klienta detalicznego skupiając się na SUV-ach i crossoverach. Niedawno wprowadziliśmy takie modele jak Puma, Kuga, Explorer więc mamy świeżą i bardzo konkurencyjną gamę w tym segmencie. Naszym wyzwaniem będzie również zwiększenie sprzedaży samochodów zelektryfikowanych. Im wcześniej z tymi działaniami ruszymy tym lepiej, bo od tego nie ma odwrotu, a mamy się czym pochwalić. W zasadzie w każdym modelu jest opcja zelektryfikowana – czy to hybryda, hybryda typu plug-in miękka hybryda czy też już niedługo w pełni elektryczne wersje. Budujemy pod ten segment strategię marketingowo-sprzedażową tak żeby w znacznej mierze podnieść zainteresowanie klientów tymi modelami.

Piotr Pawlak, prezes i dyrektor zarządzający Ford Polska.

Foto: moto.rp.pl

Wspomniał Pan, że od elektryfikacji nie ma ucieczki. Czy jest to słuszna i jedyna droga rozwoju motoryzacji?

– Tak, to jest jak najbardziej słuszny kierunek, ale też nie ma co ukrywać w dużej mierze wymuszony przez normy emisji CO2. Co do wszelkiego rodzaju hybryd to nie mam najmniejszej wątpliwości w sensowność tych modeli, ale na masową adopcję wersji w pełni elektrycznych jeszcze przyjdzie czas. Przynajmniej w Polsce.

Ma Pan doświadczenie zdobyte głównie na rynku angielskim. Czym się różni polski klient od tego z Wielkiej Brytanii?

– Angielski odbiorca kupuje samochód głównie na raty. 80 proc. sprzedaży klientów indywidualnych jak i małych oraz średnich przedsiębiorstw kupuje auto właśnie w ten sposób. W Polsce to jest dużo mniejszy odsetek. Kolejna różnica to ta, że w Wielkiej Brytanii ludzie kupują auta w dużo wyższej specyfikacji niż w Polsce. Spowodowane jest to m.in. tym, że klienci mniej patrzą na cenę końcową, a bardziej na wysokość miesięcznej raty. Lepiej wyposażone auta mają wyższą wartość rezydualną tym samym opłaca się nieco podnieść kwotę raty w zamian za bogatsze wyposażenie. A to często kwestia 10 czy 20 funtów miesięcznie. Wydaje mi się też, że klienci w Anglii mają dużo wyższą świadomość ekologiczną. Sami z siebie chcą zapłacić nieco więcej za samochód niskoemisyjny. Pojawiła się tam swego rodzaju moda na ekologię.

Foto: moto.rp.pl

Wróćmy na chwilę do aut dostawczych. Jak chcecie zostać liderem rynku?

– Chcemy kreować ofertę produktową w bardzo targetowane segmenty rynku, które w przypadku aut dostawczych jest bardzo podzielony. Są to swego rodzaju sub-segmenty np. transporty międzynarodowe czy też mniejsze nisze, w których aktualnie nie jesteśmy obecni, a chcemy się znaleźć. Będziemy też pracować nad poprawieniem standardów samych salonów i obsługi klienta. Wprowadzamy właśnie Transit Centrum 2.0 czyli nową serię standardów, które nasi dilerzy będą musieli spełniać żeby zapewnić klientowi najwyższą obsługę. Najszersza gama samochodów dostawczych plus jakość obsługi ma stać się naszą receptą na sukces. W 2022 roku pojawi się elektryczna wersja Transita, która też pozwoli dotrzeć do nowej grupy klientów.

To pozostańmy przy elektrykach. Kiedy Mustang Mach-E pojawi się na polskim rynku, jak będzie dystrybuowany i kto ma być jego odbiorcą?

– Auto pojawi się w połowie przyszłego roku, a polskie ceny będą ogłoszone już niebawem. Klientem elektrycznego modelu Mach-E na pewno nie jest klient tradycyjnego Mustanga, bo nim jest tzw. petrolhead. Myślę, że ten crossover pozwoli nam dotrzeć do zupełnie nowych klientów, nawet takich z marek premium. Proces dystrybucji tego modelu faktycznie będzie się różnił od tradycyjnej sprzedaży. Na chwilę obecną mogę zdradzić, że Mustang Mach-E będzie sprzedawany przez wyselekcjonowanych dilerów, którzy będą musieli spełnić określone standardy tak aby zapewnić klientom jak najwyższy poziom obsługi. Będziemy też chcieli odejść w tym przypadku od typowego zamawiania auta w salonie i pójść bardziej w sprzedaż online.

Ford Mustang Mach-E.

Foto: moto.rp.pl

Co musi się zmienić na polskim rynku żeby pobudzić zainteresowanie klienta na szerszą niż dotychczas skalę modelami elektrycznymi?

– Zdecydowanie kwestia dopłat i podatków od tego typu aut. Obecnie nie ma zachęt ze strony państwa do kupna elektryka czy auta niskoemisyjnego. W Anglii np. wysokość podatku uzależniona jest od normy CO2 danego modelu. Czyli czym wyższe CO2 tym wyższy podatek. Kolejną rzeczą jest infrastruktura ładowarek, która w Polsce jest niestety na bardzo niskim poziomie. Polska jest w piątce krajów z najmniejszą ilością ładowarek w przeliczeniu na kilometr dróg.

Skąd wziął się w Polsce sukces Mustanga? Tego tradycyjnego oczywiście. Bo dane sprzedaży tego auta są co roku tak samo wysokie, około 500 egzemplarzy rok w rok.

– To wyjątkowe auto. Jeśli popatrzeć jakie oferuje osiągi w stosunku do ceny to nie ma takiego drugiego samochodu na rynku. Nikt nie ma klasycznego V8, 450 KM, znakomitego dźwięku i takich osiągów za tak niską cenę (przyp. red. od 227 710 zł). Dodatkowo dochodzi legenda Mustanga i amerykańskiej motoryzacji – myślę, że to dwa główne punkty sukcesu tego modelu.

Foto: moto.rp.pl

Kuga to jeden z najlepiej sprzedających się samochodów w swoim segmencie w Europie. Jak ten model radzi sobie na polskim rynku?

– To obecnie piąty najlepiej sprzedający się model Forda osobowy w Polsce jednak mamy ambicje jeszcze poprawić sprzedaż tego modelu względem konkurencji. Kuga była w 2020 roku poniżej naszych oczekiwań w swoim segmencie. Trzeba pamiętać, że nie ma takiego drugiego auta z punktu widzenia elektryfikacji bo jest dostępne jako miękka hybryda, hybryda i hybryda plug-in oraz jako diesel i benzyna. Więc możemy z nim dotrzeć do każdego klienta. Na ten model będzie bardzo mocno stawiali w przyszłości.

Jak trudno sprzedawać samochody w Covidowej rzeczywistości? Co jest dla Was jako marki najtrudniejsze?

– Niepewność i brak możliwości zaplanowania konkretnych działań. To chyba najtrudniejszy punkt, z którym się trzeba zmierzyć w pandemii. Ciężko wprowadzić długoterminowy plan czy strategię. Bardziej musimy reagować z dnia na dzień na to co się dzieje. Popyt też się zmienia. Raz jest, a raz go nie ma. Obecnie to praktycznie zarządzanie z dnia na dzień.

Po objęciu stanowiska ma Pan dużo mniej czasu?

– Nie mam go w ogóle (śmiech). Nowa firma, nowy rynek, dużo do nauczenia się więc na życie prywatne aktualnie nie wystarcza czasu. Nie szybko to się zmieni, bo jestem osobą, która wynajduje sobie rzeczy do zrobienia.

Foto: moto.rp.pl