Mikołaj Woźniak, prezes VW Financial Services: Naszą przewagą są wartości rezydualne

Motoryzacja stoi dziś przed wielkimi wyzwaniami – elektromobilność, ekspansja chińskich marek, wahania sprzedaży. Jak w tym wszystkim odnajduje się instytucja finansująca?

Otoczenie rynkowe jest dziś bardzo dynamiczne i wymaga uważnej obserwacji. Jeśli chodzi o marki chińskie, faktycznie ich udziały rosną – widać to szczególnie w 2025 roku. Patrząc jednak na strukturę tej sprzedaży i biorąc pod uwagę zarówno cenę, jak i profil klienta, nie są to jeszcze bezpośredni konkurenci dla naszych nowych samochodów. Oferta chińskich marek kierowana jest głównie do klientów indywidualnych. Firmy dopiero zaczynają ją testować, w mocno ograniczonym zakresie. Oczywiście nie można ignorować konkurencji. Jednak z naszej perspektywy – jako Grupy Volkswagena w Polsce – sytuacja wygląda stabilnie: zarówno Grupa, jak i sama marka Volkswagen zwiększyły w tym roku udziały rynkowe w porównaniu z rokiem ubiegłym. Tam, gdzie rzeczywiście dostrzegamy zagrożenie ze strony chińskich marek, to rynek aut używanych – z uwagi na ich pozycjonowanie cenowe. Średnia wartość finansowanych przez nas samochodów używanych to około 125 tys. zł – za tę cenę można już kupić nowe auto chińskiej marki. Dla wielu klientów indywidualnych te marki stanowią często pierwsze zetknięcie z nowym autem albo – jak mówią nam dealerzy – powrót do salonu po wielu latach jeżdżenia wyłącznie samochodami używanymi. Naszą przewagą pozostają jednak wartości rezydualne. Dziś trudno określić, jak będą kształtować się ceny odsprzedaży aut chińskich, bo są zbyt krótko na rynku. Jest to obszar, który obserwujemy i który daje nam pewną przewagę konkurencyjną, ponieważ nasze auta mają bardzo atrakcyjne wartości końcowe

Chińskie marki coraz mocniej wchodzą do Europy, m.in. poprzez wypożyczalnie czy flotowe zakupy. Jak w takim kontekście wygląda kwestia wartości rezydualnych i gdzie widzicie swoją przewagę nad konkurencją?

Widzimy to wyraźnie na przykładzie naszej spółki w Niemczech, która zajmuje się remarketingiem samochodów. Trafiła tam spora partia aut jednego z chińskich producentów – wyraźnie obecnego choćby w wypożyczalniach na południu Europy, w takich krajach jak Hiszpania. Po zaledwie roku od sprzedaży ich wartość spadła w zauważalny sposób. I to jest kluczowy punkt przewagi Grupy Volkswagena: stabilne wartości rezydualne poparte doświadczeniem, znajomością klienta i produktu. Dzięki temu możemy oferować całą gamę aut zapewniając kupującemu poczucie bezpieczeństwa którego niestety brakuje w przypadku marek chińskich. Naszą przewagą jest również finansowanie. Żadna chińska marka nie jest w stanie zaoferować klientom stałych miesięcznych rat i przewidywalnych kosztów finansowania, bo nie mają własnych spółek finansowych. Współpracują z zewnętrznymi instytucjami, które przerzucają ryzyko wartości rezydualnych na klienta. Jeśli auto zostanie sprzedane poniżej zakładanej wartości, to różnicę pokrywa użytkownik. U nas takie ryzyko nie występuje. Widać to choćby na przykładzie modeli Volkswagen ID.3, Skoda Elroq czy Audi Q4 – w finansowaniu uwzględniającym opłatę wstępną z programu „NaszEauto” można je mieć za 700–800 zł netto miesięcznie. Po zakończeniu okresu najmu czy leasingu klient po prostu oddaje kluczyki, a cała reszta pozostaje po naszej stronie.

Samochód ma dziś kilka cykli życia – nowy, używany, ponownie odsprzedany. Czy zmiany na rynku sprawiają, że inaczej podchodzicie do drugiego i trzeciego cyklu życia samochodu?

Wiele lat temu rozpoczęliśmy prace nad projektem, który wewnętrznie nazwaliśmy "krwiobiegiem". Chodziło o wprowadzenie produktów finansowych opartych o rynkową wartość rezydualną. Początkowo spotykaliśmy się z dużym niedowierzaniem, także ze strony dealerów. Dlatego mocno zainwestowaliśmy w szkolenia i pokazanie wartości dodanej – zarówno z punktu widzenia klienta, jak i sprzedawcy. Jeżeli sprzedawca nie jest przekonany do produktu, to go po prostu nie zaoferuje. Przełom w konstruowaniu oferty nastąpił około 10 lat temu przy marce Audi, a później dołączyły kolejne marki Grupy. Obecnie jesteśmy na zupełnie innym etapie – rozwijamy produkt, który nazywamy Najmem, choć w praktyce chodzi o leasing operacyjny. To kolejny naturalny krok w podejściu do całego cyklu życia auta. Dwa lata temu nasza centrala uruchomiła program o nazwie "Lifetime Concept", którego celem jest utrzymanie samochodu w obiegu aż do trzeciego cyklu życia. Wygląda to następująco: dealer sprzedaje auto klientowi w naszym finansowaniu, samochód po okresie użytkowania wraca do dealera i jest ponownie oferowany jako używany – przechodzi do następnego klienta w Leasingu Niskich Rat, gdzie to my definiujemy i gwarantujemy wartość rezydualną, bez ryzyka dla klienta. Po kolejnych 2-3 latach auto wraca ponownie i może zostać sfinansowane klasycznym kredytem dla kolejnego nabywcy. W ten sposób krwiobieg się zamyka – samochód trafia do kilku klientów, a każdy z nich korzysta z bezpiecznego i przewidywalnego finansowania. Klient kupujący takie auto używane ma pełną wiedzę o jego historii – jakie były szkody, jak był serwisowany. Dodatkowo wszystkie samochody są u nas ubezpieczane, a dzięki współpracy z firmami ubezpieczeniowymi zapewniamy obsługę w autoryzowanych serwisach. To oznacza, że auta są naprawiane zawsze na najwyższym poziomie.

Jak wygląda w praktyce obsługa samochodu po zakończeniu najmu czy leasingu i co robicie, by utrzymać go w portfelu?

Przy autach zwracanych z Najmu czy Leasingu Niskich Rat każde auto jest szczegółowo sprawdzane pod kątem uszkodzeń. Korzystamy z katalogu Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów, który stanowi obiektywną podstawę do oceny, co jest normalnym zużyciem, a co wymaga naprawy. Dzięki temu cały system jest transparentny i przewidywalny zarówno dla nas, jak i dla klienta. Bardzo szybko zauważyliśmy, że część klientów nie do końca rozumie zasady katalogu PZWLP i nie zawsze się z nimi zgadza. Dlatego wyszliśmy naprzeciw, wprowadzając rozwiązanie, które działa w pewnym sensie jak "odstąpienie". Szkody do pewnej kwoty – jeśli klient decyduje się na finansowanie kolejnego auta u nas – są pomijane. Innymi słowy, nawet jeśli podczas zwrotu pojawią się drobne uszkodzenia wykraczające poza standard katalogu PZWLP, ale mieszczące się w określonym limicie, wówczas klient nie ponosi za nie kosztów.

Czy ta kwota umorzenia drobnych szkód jest różna w zależności od wartości samochodu?

Nie, jest stała. Mówimy o typowych drobnych uszkodzeniach – zarysowanej feldze, rysie na drzwiach czy małym wgnieceniu. Dzięki temu rozwiązaniu proces zwrotu aut stał się dla klientów dużo prostszy. Zwłaszcza dla tych, którzy decydują się na kolejne finansowanie u nas.

Kiedyś kierowcy patrzyli, ile samochód kosztuje, dziś liczy się głównie miesięczna rata. Co sprawiło, że rynek tak mocno przesunął się w stronę finansowania, i ile pracy trzeba było włożyć, by tę zmianę wypracować?

Byliśmy pierwszą instytucją finansową typu captive, która podjęła rękawicę zmiany rynku i edukacji klientów. To ogromna praca, która wciąż trwa, bo kluczowa jest tutaj edukacja. Pamiętam, że przy wprowadzaniu programu Audi Perfect Lease powstał podręcznik dla sprzedawców, jak rozmawiać z klientem i jak tłumaczyć korzyści nowego modelu finansowania. Staraliśmy się powielać najlepsze doświadczenia. Jeden z dealerów Audi, opowiadał o kliencie, który co dwa lata wymieniał Audi A4 na używane z programu Audi Select Plus. Zawsze kupował dwuletnie auto, zostawiał poprzednie w rozliczeniu i mieścił się w swoim budżecie miesięcznym. Kiedy pojawił się Audi Perfect Lease, sprzedawca przekonał go, że za ten sam miesięczny budżet może mieć fabrycznie nowe Audi. To był moment przełomowy – klient zrozumiał, że rata, a nie cena katalogowa jest tym, co naprawdę się liczy. Produkt z rynkową wartością rezydualną dał klientom możliwość zamówienia dokładnie takiego samochodu, o jakim marzyli. To był kluczowy element zmiany. Drugim była bliska współpraca z naszymi markami i ich zaufanie, które w długim okresie buduje lojalność klienta. Przypuśćmy, że jeśli ktoś zaczyna od pytania: „Ile mogę miesięcznie przeznaczyć na mobilność?”, to po co miałby jeździć używanym samochodem? Niedawno rozmawiałem z jednym z naszych poddostawców – przyzwyczaił się do swojego auta i chciał nim jeździć dłużej. Lecz gdy przeliczył ratę, okazało się, że bardziej opłaca mu się wziąć nowy samochód w leasing. To pokazuje, że praktycznie cały rynek poszedł już w tym kierunku.

Kiedy zaczynaliście wprowadzać te rozwiązania, wielu mówiło: to się nie uda?

Można powiedzieć, że początkowo sceptycyzm był powszechny – nawet w naszej sieci dealerskiej. Pamiętam, gdy w grudniu 2013 roku pierwszy raz zaprezentowałem ten produkt, usłyszałem, że nawet za 10 lat taki trend nie dotrze do Polski. Jeden z dużych łodźkich dealerów powiedział że w jego mieście na pewno to się nigdy nie sprawdzi. A kilka lat później, gdy w 2016–2017 roku nasz produkt stał się trwałym i skutecznym sposobem sprzedaży, ten sam dealer zadzwonił do mnie i przyznał: „Miałeś rację, trend właśnie dotarł do Łodzi”.

Edukacja nadal jest w tym zakresie potrzebna. Co jest dla klientów najbardziej niezrozumiałe? O co najczęściej pytają?

Myślę, że kluczowe są dwie rzeczy. Po pierwsze – zrozumienie potrzeb klienta. Mamy osoby, które od początku mówią, że chcą być właścicielami samochodu i nie wyobrażają sobie płacić za coś, co formalnie nie jest ich własnością. Dlatego tak ważne jest sprawdzenie, na czym klientowi naprawdę zależy. Drugim elementem jest rachunek ekonomiczny – czyli na ile klient może i chce sobie pozwolić. W Najmie miesięczna rata obejmuje także ubezpieczenie i usługi serwisowe, a klient płaci stałą opłatę, o ile nie przekroczy zadeklarowanego przebiegu. To daje przewidywalność i wygodę. Myślę, że pomogło też to, że wielu pracowników sieci dealerskiej zaczęło korzystać z Najmu osobiście. Przekonali się, że to rozwiązanie naprawdę działa: jeżdżą nowym samochodem i nie muszą się o nic martwić. Po 2 latach Najmu klient oddaje samochód i to jest naturalny element cyklu. Kluczowe jest umiejętne liczenie kosztów. Wielu kierowców skupia się tylko na racie leasingowej, zapominając, że co roku trzeba płacić dodatkowo kilka tysięcy złotych za ubezpieczenie. U nas wszystko jest uwzględnione w miesięcznej opłacie – to daje przewidywalność i wygodę. Są rynki, jak Wielka Brytania, gdzie praktycznie 100 proc. aut finansowanych jest w takim modelu, bo każdy wie, że to się po prostu opłaca. Co ciekawe, udział produktów z wysoką wartością rezydualną w Polsce jest dziś wyższy niż w Hiszpanii, która zaczęła ten proces wiele lat wcześniej. To pokazuje, że polski rynek bardzo dobrze adoptuje te rozwiązania, a klienci wręcz ich oczekują.

Foto: mat. prasowe

Czy widać różnicę w popularności takich produktów finansowych między tańszymi a droższymi modelami samochodów?

W przypadku Najmu największy sukces osiągnęliśmy dotychczas ze Skodą – aż 62 proc. wszystkich sprzedanych w tym roku kontraktów Najmu przypada właśnie na tę markę. To pokazuje jej dominującą pozycję. Ale warto dodać, że także w markach Audi, Cupra czy Volkswagen udział tego produktu jest znaczący i wynosi od 10 do 15 proc. Ciekawa jest również struktura klientów. Aż 30 proc. to osoby fizyczne, 44 proc. jednoosobowe działalności gospodarcze, a tylko 26 proc. to firmy. Widać więc wyraźnie, że rynek ewoluuje – coraz częściej po takie rozwiązania sięgają klienci indywidualni i mikroprzedsiębiorcy. Jeszcze 10–12 lat temu produkty typu Full Service Leasing były zarezerwowane wyłącznie dla dużych flot – klienci indywidualni w ogóle o to nie pytali i nie byli zainteresowani. Obecnie sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Aż 74 proc. wszystkich kontraktów Najmu przypada na osoby fizyczne i jednoosobowe działalności gospodarcze. To właśnie ta grupa napędza rynek.

Czy wasz sukces wynika z tego, że jesteście po prostu lepsi od konkurencji, czy raczej z tego, że klienci się przyzwyczaili? A może to suma obu tych czynników?

Oferta Volkswagen Financial Services jest bardzo korzystna i trafia do osób, które podchodzą do zakupu auta w sposób pragmatyczny, finansowy. W przypadku Najmu: kiedy policzy się wszystkie elementy – choćby ubezpieczenie – okazuje się, że to naprawdę wygodna opcja. Natomiast przy leasingu z wysoką wartością rezydualną klient płaci niską, przewidywalną ratę. W klasycznym finansowaniu rata byłaby nawet dwa razy wyższa, co często oznacza konieczność wyboru auta z niższej półki. Przytoczę pewną historię, która powtarza się dość często – jeden z klientów wykupił auto po leasingu, bo uważał, że jest warte określoną kwotę. Rynek zweryfikował to inaczej – przez kilka miesięcy próbował sprzedać pojazd po swojej cenie i ostatecznie musiał zejść z oczekiwań. W naszym modelu nie ma takiego ryzyka. Tu liczy się użytkowanie samochodu i rola, jaką pełni, a nie stres związany z jego późniejszą odsprzedażą.

Czy skutki pandemii są wciąż odczuwalne, zwłaszcza na rynku aut używanych?

Skutków pandemii już nie widać, bo podaż nowych samochodów jest bardzo wysoka. Pandemia paradoksalnie okazała się dla nas akceleratorem biznesu związanego z autami używanymi. Pamiętam, że jeszcze przed nią część dealerów podchodziła do tego segmentu dość sceptycznie. W czasie pandemii, gdy brakowało nowych aut nastąpił ogromny wzrost zainteresowania samochodami używanymi. To przyspieszyło profesjonalizację naszej sieci w tym obszarze. Widać to po liczbach: w 2020 roku jako Volkswagen Financial Services sfinansowaliśmy niespełna 9 tys. samochodów używanych, w tym roku będzie to już około 14 tysięcy.

A gdzie jest Wasz sufit?

Nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Z badań wynika, że 56 proc. Polaków planuje w tym roku zakup auta używanego, a tylko 22 proc. – nowego. Do tego średni wiek samochodu w Polsce to aż 13 lat. To pokazuje, że na rynku używanych aut jest jeszcze ogromny potencjał i wiele do zrobienia. Grupa Volkswagen widzi w tym segmencie naprawdę duże pole do wzrostu.

Czy macie wystarczającą podaż aut używanych – szczególnie tych 2–3-letnich, na które jest największy popyt?

Tak, dealerzy mają do dyspozycji różne źródła pozyskiwania aut używanych. My jesteśmy jednym z nich. Auta wracające do nas po finansowaniu w prawie 90 proc. trafiają ponownie do sieci dealerskiej. Natomiast nie jesteśmy jedynym źródłem. Dealerzy coraz bardziej rozwijają oferty trade-in. Klient, który np. wykupił auto po leasingu z niską wartością rezydualną, często sprzedaje je dealerowi po roku użytkowania. Do tego dochodzą samochody poleasingowe z innych rynków europejskich, oferowane w ramach programów typu Audi Select Plus czy CPO (Certified Pre-Owned/certyfikowane auta używane- przyp. redakcji). Ograniczeniem, które dziś widzę, są kwestie czysto fizyczne – przez lata nasza sieć była budowana głównie pod auta nowe, więc możliwości ekspozycji i sprzedaży używanych samochodów są mniejsze, niż mogłyby być. Nie mamy możliwości wystawienia tak dużej liczby samochodów używanych w tradycyjny sposób. Rozwiązaniem jest digitalizacja i szybka sprzedaż online, która pozwala na jeszcze sprawniejszą rotację aut. W tym kierunku zmierzamy – testujemy i rozwijamy własne rozwiązania. W tym roku w naszym salonie aut używanych Volkswagen Financial Services STORE sprzedamy ponad 1000 samochodów, z czego aż 85 proc. będzie sfinansowanych naszymi produktami. To pokazuje, że jest bardzo duży apetyt klientów na finansowanie samochodów używanych.

A jak to wygląda w segmencie premium w którym klienci są wyjątkowo wymagający i często oczekują indywidualnego podejścia i obsługi na najwyższym poziomie? Jak dbacie o klientów marki Porsche?

Porsche jest wyjątkowe – tutaj każdy detal ma znaczenie, a emocje związane z zakupem wymarzonego auta zaczynają się już na etapie wyboru modelu. Naszym zadaniem jest sprawić, aby wszelkie kwestie związane z finansowaniem tych samochodów dorównywały ich renomie. Właśnie dlatego w każdym salonie Porsche doradza Ambasador Volkswagen Financial Services. To ekspert, który zna specyfikę potrzeb klientów premium i potrafi odpowiednio dostosować ofertę do ich indywidualnych potrzeb. Takie podejście przynosi efekty, bo spora część klientów Porsche decyduje się na nasze usługi, a cykliczne badania satysfakcji pokazują, że są z nich naprawdę zadowoleni – świadczy o tym niezwykle wysoki wskaźnik NPS na poziomie 4,86 (w skali 1-5)! Klienci doceniają poczucie bycia zaopiekowanym już od pierwszych chwil wizyty w salonie oraz fakt, że doradcy zamiast gotowych schematów proponują rozwiązania szyte na miarę, które pozwalają im wytworzyć z marką unikalną więź. Wiemy, o czym mówimy – obecnie finansujemy prawie 5000 samochodów Porsche.

Jakie miejsce zajmują dziś auta elektryczne w waszej ofercie i jakie działania mają wzmocnić ich pozycję?

Nasze udziały w rejestracjach samochodów elektrycznych rosną systematycznie. W porównaniu z zeszłym rokiem odnotowaliśmy znaczący wzrost – w lipcu udział wyniósł 4,5 proc., a w całym 2025 roku było to średnio 2,8 proc. Dla porównania cały rynek BEV w Polsce to dziś ok. 5,4 proc. Oczywiście ani marki Grupy Volkswagen, ani my nie jesteśmy jeszcze usatysfakcjonowani tym wynikiem, bo chcielibyśmy, aby udział aut elektrycznych był porównywalny z naszym udziałem w rynku nowych samochodów ogółem (26,6% - przyp. red.). Dlatego podejmujemy różne działania – m.in. oferujemy promocyjne produkty finansowe, dzięki którym nowym elektrykiem można jeździć już za 700–800 zł miesięcznie. Uważam, że to świetne rozwiązanie. Dodatkowo regulacje podatkowe, które wejdą od stycznia przyszłego roku, będą sprzyjały elektrykom – zwłaszcza dla JDG i MŚP – bo pozwolą na odpisy amortyzacyjne do kwoty 225 tys. zł, podczas gdy dla aut spalinowych te limity będą znacznie niższe.

Jak z waszej perspektywy wyglądają państwowe dopłaty do samochodów – pomagają, są neutralne, czy raczej zaburzają rynek finansowania?