Jacek Górski, dyrektor Inchcape JLR Poland: Przygotowujemy się na lepsze czasy

Jak długo działa na terenie Polski oficjalny importer JLR?

W grudniu miną trzy lata. Rozpoczęcie naszej działalności było przyspieszone z racji problemów JLR z poprzednim dystrybutorem na polski rynek. W związku z tym, zamiast w kwietniu 2021 roku, zaczęliśmy działalność już w grudniu 2020 r. Nie ukrywam, że na początku było nieco nerwowo, bo byliśmy w trakcie budowania firmy, przyjmowania ludzi do pracy, tworzenia procesów, a już musieliśmy rozpocząć działalność. Poradziliśmy sobie z tym, ale ten pierwszy rok był wyzwaniem. Kolejny był normalniejszy pod względem naszej działalności, ale jak całą branżę motoryzacyjną, również nas dopadły efekty COVID-19. Początkowo mieliśmy spory zapas aut, więc sprzedaż szła płynnie, ale wtedy zaczęły się problemy z dostawami i 2022 był takim mocno szarpanym rokiem. Mieliśmy dużo zamówień od klientów, których nie mogliśmy na czas zrealizować. Starliśmy się tu stworzyć szereg rozwiązań pomostowych. To był trudny okres. W tym roku sytuacja jeszcze nie do końca się poprawiła, chociaż obserwujemy poprawę. JLR z tego kryzysu wychodzi wolniej niż duże marki, ale jest to związane ze skalą produkcji.

Czyli do dzisiaj odczuwacie skutki opóźnień dostaw samochodów?

Niestety tak. Jednak sytuacja systematycznie się poprawia, szczególnie w ostatnich miesiącach.

Jak długo muszę w takim razie czekać na zamówionego Jaguara lub Range Rovera i na jaki model najdłużej?

Niedawno otrzymaliśmy od centrali zapewnienie, że wszystkie modele oprócz Range Rovera będą dostarczane do 6 miesięcy. Najdłużej niestety czeka się na nasz najbardziej pożądany model, tj. na Range Rovera. To może być nawet rok, w zależności od specyfikacji. Żeby skrócić czasy dostawy w fabryce Solihull w Wielkiej Brytanii została uruchomiona trzecia zmiana.

To wynika z dużego popytu?

W dużej mierze z popytu, choć również w dalszym ciągu z problemów z dostawami komponentów. Oczekujemy unormowania się sytuacji w przyszłym roku.

Jesteście zadowoleni z pułapu sprzedaży na polskim rynku?

Nie, ponieważ nie dostajemy odpowiedniej ilości samochodów. Moglibyśmy sprzedać dużo więcej. Gdybyśmy mieli auta w pełnej dostępności, moglibyśmy podwoić naszą sprzedaż, szczególnie w obrębie najwyższych modeli. Przygotowujemy się na lepsze czasy. Rozpoczęliśmy nową kampanię w oparciu o finansowanie. Wykonaliśmy bardzo dużą pracę nad odbudową wartości rezydualnych, a to powoduje, że stosunkowo niedużym kosztem możemy budować bardzo korzystne oferty finansowe.

Ile jest obecnie punktów dilerskich?

Po rozwiązaniu umowy dealerskiej z dealerami grupy BAH, mamy obecnie 12 punktów dealerskich. Do tego dojdzie wkrótce punkt w Rzeszowie. To silna sieć dealerska, która pokrywa wszystkie główne ośrodki miejskie w całej Polskę.

Jak wygląda polski klient Jaguara i Range Rovera?

Mamy dużo klientów lojalnych, którzy po raz kolejny kupują auto z naszego portfolio, wielu klientów posiada więcej niż jeden nasz samochód. Mamy szeroką gamę modelową i w zależności od tego, o jakim aucie mówimy, ma ono swoją specyficzną grupę klientów. Jesteśmy też na etapie wdrażania nowej strategii, która skutkuje odejściem z segmentu premium i pójściem wyżej, czyli do segmentu aut luksusowych, co również wpływa na odbiorcę. Już teraz nasze samochody chętnie wybierają liderzy, prezesi spółek i osoby, które nie idą na kompromisy, szukając produktów z najwyższej półki.

Jak taka strategia ma się do polskiego rynku, bo to może nie być nad Wisłą taka prosta sprawa. Tym bardziej, że dopiero wychodzicie z jednego dołka, a już macie na głowie nowy problem. Szczególnie w przypadku Jaguara, którego czeka totalna zmiana koncepcji.

Nasze marki idą w kierunku tzw. nowoczesnego luksusu. Nie będziemy się ścigać na udział w rynku, bo to się nigdy dobrze nie kończy. Nowa strategia czerpie z agencyjnego modelu biznesowego, ale zasadniczo dealerzy nadal będą działać w modelu franczyzowym. Te zmiany to np. odejście od składów dealerskich, nie licząc samochodów demo, zastępczych i ekspozycyjnych. Skład aut jest centralny, tak żeby dostęp do produktu był jak największy. Jaguar, po pełnej elektryfikacji stanie się jeszcze bardziej niszowy, czysty luksus.

Czyli w przyszłości można zapomnieć o rabatach w salonach JLR?

My nigdy nie używaliśmy rabatów w większej skali. Marki luksusowe nie polegają na rabatowaniu. W zamian mamy naprawdę dobre oferty finansowania, co doceniają nasi klienci. Nie zrobimy też kroku wstecz. Nie będziemy zmniejszać cen, gdyż to miałoby negatywny wpływ na wartości rezydualne.

Co czeka jeszcze klientów przy zmianach waszej strategii?

Ważnym elementem strategii jest zmiana brandingu. Do tej pory były dwie marki - Jaguar i Land Rover. W ramach Land Rovera były grupy modelowe - Range Rover, Defender i Discovery. Teraz te grupy modelowe stały się pełnoprawnymi markami, tym samym Land Rover nie będzie już marką produktową, jest marką technologiczną. Nasze samochody korzystają z ponad 70-letniej historii i technologii Land Rovera - napędy, zawieszenia itd., natomiast marki samochodów to Range Rover, Defender i Discovery. W ramach marki Range Rover oferujemy cztery modele - Range Rovera, który nazywa się tak, jak sama marka i który dał jej początek, potem mamy model Sport, Velar i Evoque. Kolejną marką jest Discovery, który ma dwa modele - znowu jeden z modeli – topowy - nosi nazwę marki, czyli Discovery, a drugi to Discovery Sport. Na koniec nasza kolejna ikona - Defender z trzema rodzajami nadwozia - 90, 110 i 130.

Jacek Górski, Dyrektor Zarządzający Inchcape JLR Poland

Foto: mat. prasowe

Ułatwi wam to czy raczej utrudni komunikację marki?

Ludzie muszą do tego przywyknąć. To jest proces. Konsekwencją tego jest to, że teraz będą cztery różne logotypy na salonach. Tylko Jaguar pozostaje bez zmian, chociaż nie tak do końca, bo tę markę czeka również głęboka transformacja. Widziałem już nowego Jaguara, ale niestety nic nie mogę o nim powiedzieć, poza tym, że klienci powinni się przygotować na to, że zobaczą coś czego się nie spodziewają. To będą samochody, do których podobnych nie ma na rynku. Ta transformacja rozpocznie się od 2025 r.

Jak klient JLR zapatruje się na elektromobilność?

Każdy z naszych modeli jest w jakimś stopniu zelektryfikowany. Mamy szereg modeli PHEV z rewelacyjnymi zasięgami – w przypadku Range Rovera do ponad 110 kilometrów przy mocy 540KM i potężnym aucie. Pod koniec tego roku pojawi się Range Rover w wersji elektrycznej, po nim wejdzie elektryczny Range Rover Sport.

Do kiedy Range Rover będzie produkować spalinowe modele?

Tego jeszcze nie wiadomo. Odejście od silników spalinowych nastąpi, ale nie mamy tu konkretnej daty. Przemysł samochodowy nie jest przemysłem bardzo dochodowym. Przychód jest bardzo duży, ale wyrażona procentowo zyskowność jest dużo niższa niż w innych sektorach rynku. Transformacja musi więc postępować tak, żeby nie zadusić branży. JLR planuje, że do końca lat 30-ych stanie się firmą w całości zero-emisyjną.

Jakie macie pomysły dotarcia do nowych klientów?

Reklama to dzisiaj za mało, szczególnie w obszarze marek luksusowych. Staramy się o bardziej bezpośrednie dotarcie. Łatwiej jest zbudować przekaz w bezpośrednim obcowaniu z produktem, szczególnie luksusowym, niż przez klasyczną reklamę. Mamy strategię, w oparciu o którą organizujemy duże, bardzo dopracowane wydarzenia, a dealerzy uzupełniają je swoimi, według naszych ścisłych wytycznych wizerunkowych i jakościowych.

Co jest najtrudniejsze w prowadzeniu marki JLR na polskim rynku? Dotarcie do klientów, rozbudowa czy utrzymanie poziomu jakości sieci?

Na szczęście rzeczy, które spędzają mi sen z powiek są tymczasowe, jak przejęcie i zaopiekowanie się klientami poprzedniego importera po jego upadłości, wydanie zaległych aut – słowem zadbanie o klientów naszych marek. Pod kątem strukturalnym powiedziałbym, że digitalizacja biznesu. Inchcape stworzył własną strategię digitalizacji i dzięki niej wdrażamy sprawdzone na innych rynkach rozwiązania. Jest to bardzo wymagający temat, ale to jest przyszłość.

Wspomniał Pan o klientach przejętych od poprzedniego importera. Jak wygląda ten proces i na jakim jest etapie?