Mikołaj Woźniak, prezes VW FS: Auto sprzedaje się nie ceną, lecz ratą

Jak Polacy finansują auta i czy w związku z niepewnymi czasami nie przestraszyli się brania kredytów? Jak zmieniają się trendy finansowania samochodów?

Trendy finansowania zmieniają się w Polsce i na świecie. Obserwujemy to już od wielu lat. Można powiedzieć, że jako Volkswagen Financial Services jesteśmy prekursorem i z marką ŠKODA, a później z Audi, zmieniliśmy podejście Polaków do finansowania samochodów. Klasyczny leasing polega na tym, że rata wykupowa jest jak najniższa, przez co koszty użytkowania pojazdu robią się większe. My natomiast odwróciliśmy te zasady i wdrożyliśmy niską wpłatę własną, niską ratę oraz wysoką wartość rezydualną, która jest przez nas gwarantowana. To spowodowało poszerzenie dostępu do mobilności. Ponadto zmieniają się zachowania klientów. Trend, jaki widzimy, to przywiązywanie się do auta na krótszy termin. Zamiast posiadać samochód, chcemy z niego korzystać. Dobrym przykładem jest wynajem. Do niedawna korzystały z niego głównie floty, obecnie chętniej sięgają po to rozwiązanie małe firmy, nawet te jednoosobowe. Klienci coraz częściej chcą mieć zaszyte w racie wszystkie koszty – serwis, ubezpieczenie i opony. Dodam jeszcze, że obecna sytuacja związana ze wzrostem stóp procentowych spowodowała, że udzielamy finansowania po stałej stopie procentowej, aby klient miał pewność, jak wysoka będzie jego rata.

Czy tego właśnie szukają klienci? Prostego i przejrzystego finansowania?

Oczywiście, wszystko sprowadza się do tego, żeby klient miał coraz prostsze rozwiązania: płacił przewidywalną ratę, miał w niej wszystkie koszty i za dwa, trzy lata w nieskomplikowany sposób zmienił samochód. Do tego cykle użytkowania skracają się, co jest dobre i dla klienta, i dla producenta. Jeszcze nie tak dawno samochód był finansowany w tradycyjny sposób, czyli kredytem. Ten był spłacany po trzech, czterech latach, a auto jeździło dalej, co najmniej kilka kolejnych lat u tego samego właściciela. Kiedy mówimy o najmie, to jest on przeważnie na trzy lata, ale teraz planujemy skrócenie tego czasu. Będziemy mieć za chwilę ofertę najmu, który będzie trwał 24 miesiące.

Przypomina mi to taki... klasyczny abonament na telefon.

Dokładnie tak. Idziemy też w kierunku subskrypcji. Czekamy tylko na większą dostępność samochodów i rozpoczniemy ofertę najmu na rok.

Dojdziemy do punktu, gdzie będzie można sobie wynająć czy zrobić subskrypcję kabrioletu na okres letni?

Z modelami niszowymi to byłoby prawdziwe wyzwanie, bo pojawiałby się pik na lato i brak zapytań zimą. Zresztą wydaje mi się, że do aut zabytkowych czy sportowych przywiązujemy się o wiele bardziej oraz chcemy je posiadać w klasyczny sposób i na dłużej.

Skoro skraca się czas finansowania to jakie pomysły macie na te wszystkie młode używane samochody, które pojawią się na rynku? Czy myślicie również o finansowaniu używanych aut?

I tu jest chyba największa rewolucja! Do niedawna auto po leasingu wracało do nas, po czym wystawialiśmy je na specjalnej platformie, przez którą nabywali je nasi dealerzy. Część z tych samochodów była ponownie przez nas finansowana. Naszym celem jest zatrzymanie pojazdów w portfelu jak najdłużej, oferując je różnym klientom w atrakcyjnej, miesięcznej racie. Przy takim założeniu możemy o wiele lepiej zarządzać wartością rezydualną, oferując mobilność w przystępnej cenie. Jeśli od początku wiemy, że jako finansujący będziemy w posiadaniu auta przez osiem, dziewięć lat, to możemy zupełnie inaczej podejść do kształtowania krzywej amortyzacji. Dzięki temu na wszystkie okresy użytkowania taki samochód będzie miał o wiele korzystniejszą miesięczną ratę.

Mikołaj Woźniak, prezes Volkswagen Financial Services

Foto: mat. prasowe

Firmy motoryzacyjne prą ku elektromobilności. Czy ten segment powinno się finansować inaczej? Może tak, żeby skusić więcej potencjalnych klientów?

Naszym zadaniem jako firmy finansującej mobilność jest zdjęcie wszelkiej niepewności klienta związanej z autem elektrycznym, także tej dotyczącej wartości rezydualnej auta po trzech latach używania. To my ją gwarantujemy. Uważam takie rozwiązanie za bardzo istotne. Byliśmy jedną z pierwszych firm leasingowych, która oferowała finansowanie w ramach programu „Mój elektryk”. Klienci bardzo czekali na takie wsparcie, w 94 procentach skorzystały z tego firmy. Największą popularnością cieszyły się modele Volkswagena z serii ID oraz ŠKODA Enyaq. Trzy województwa są tu wiodące – mazowieckie, wielkopolskie i pomorskie. Dotychczas klienci VW FS otrzymali łącznie z BOŚ dotacje w wysokości 3 mln zł! W badaniu, które przeprowadziliśmy, nasi klienci stwierdzili – i to aż w 60 procentach – że przekonać do elektryka mogą ich niższe koszty eksploatacji, 20 procent wskazało na dostępność sieci ładowania, a 10 procent na ulgi i dopłaty.

Czy można – i jak bardzo – finansowaniem stymulować sprzedaż samochodów?

Oczywiście, że tak. To jest nasza rola, żeby wspierać Grupę Volkswagen w sprzedaży samochodów i oferowaniu usług komplementarnych budujących długoterminowe relacje z klientami. Jesteśmy w tym całkiem skuteczni – obecnie już ponad 40 proc. nowych samochodów z Grupy VW jest kupowana z naszym finansowaniem. Mocna oferta finansowa po prostu ułatwia dostępność danego modelu. Kiedy kilka lat temu wprowadzaliśmy „Audi Perfect Lease”, dealer opowiedział historię o jednym z klientów, który kupował u niego zawsze kilkuletnie, używane Audi A4. Przy kolejnej rozmowie sprzedawca zapytał pana, czy może byłby zainteresowany nowym A4, na co klient odpowiada – nie stać mnie. Po zestawieniu kosztów okazało się, że w leasingu z wysoką wartością rezydualną klient może sobie pozwolić na skonfigurowane przez siebie nowe, a nie używane auto.

Jak radzicie sobie z inflacją, brakiem samochodów i Covidem?

Wszystkie te obszary mają na nas wpływ. Teraz, kiedy popyt jest większy niż podaż, rynek kształtuje się w zupełnie inny sposób. Stworzyliśmy ofertę Autonomia, dzięki której klient finansuje używane samochody tak, jak nowe, z wysoką wartością rezydualną. Z kolei klienci flotowi przedłużali kontrakty, ale tego też nie da się robić w nieskończoność. Przez obecną sytuację zmieniła się polityka flotowa wielu firm. W miejsce – chcę ten model, z takim wyposażeniem – pojawiła się elastyczność i pójście w kierunku tego, co jest dostępne w wyznaczonym budżecie.

Czy mogę sfinansować sobie samochód nie wychodząc z domu?

Jeśli byłyby odpowiednie regulacje prawne, to możliwe byłoby to już teraz. Obecnie umowę leasingową trzeba podpisać na papierze, a jeśli ktoś posiada podpis kwalifikowany, to już dzisiaj może się nim posłużyć. To opcja przeprowadzenia tego procesu całkowicie zdalnie. Przewidujemy, że przy modelach subskrypcyjnych do jednego roku klienci będą preferować szybką, digitalną ścieżkę.

Co jest ważne w waszym biznesie?

Pozytywne doświadczenia klienta. Jeśli coś idzie nie tak, to bardzo łatwo go zrazić i stracić. Staramy się do każdego z klientów podchodzić w sposób indywidualny. Kiedy natomiast wydarzy się jakiś problem, odpowiednio i szybko reagujemy. Dbanie o długoterminową relację jest dla nas kluczowe. W tym roku obchodzimy 25-lecie działalności i jesteśmy dumni z tego, że wielu klientów jest z nami niemalże od początku. I nie są to tylko klienci flotowi, ale również indywidualni.

Klasyczne finansowanie odchodzi w zapomnienie?

Nie. Sam z takiego korzystam. To nadal dobre rozwiązanie, ale głównie przy samochodach, z którymi chcemy się związać nieco dłużej, np. klasykach.

Co się najbardziej u was zmieniło przez ostatnie 25 lat?

Dominującym produktem 25 lat temu były kredyty samochodowe. Leasing operacyjny z rynkową wartością rezydualną praktycznie nie istniał. Zdecydowanie wzrosło znaczenie produktów wokół samochodu. Ubezpieczenie było zawsze, ale doszły do niego pakiety przeglądów serwisowych, które niegdyś dostępne były wyłącznie dla dużych klientów flotowych. Kiedyś to było po prostu finansowanie, a teraz jest to finansowanie połączone z wygodą i przewidywalnością kosztów. Patrząc z perspektywy biznesu – właściwie wykorzystaliśmy ten czas, co potwierdza nasza pozycja rynkowa. Od kilku lat posiadamy niekwestionowany status lidera w leasingu i wynajmie długoterminowym samochodów osobowych w Polsce z udziałem rynkowym na poziomie 20 proc. To dwukrotnie więcej niż w przypadku kolejnych firm w rankingu.

Sprzedaje się dzisiaj samochód ceną czy ratą?

Zdecydowanie ratą. Klienci nie pytają, czy auto kosztuje 150 czy 165 tys. zł, tylko chcą znać swoje realne obciążenie miesięczne. To jest faktyczna bariera, która mówi mi, czy mnie stać, czy nie na ten lub inny samochód. Proszę zauważyć, że kilka lat temu przy reklamach samochodów często pojawiała się cena. Teraz jest to miesięczna rata.