BMW: chce sprzedawać coraz więcej

Bawarski koncern zachował również pozycję lidera w rankingu producentów samochodów segmentu premium.

BMW sprzedał w 2015 roku 1,91 mln samochodów, o 5,2 proc. więcej, niż rok wcześniej. I był to 11 kolejny krok, kiedy Bawarczycy zajmowali I miejsce. – Osiągnęliśmy wszystkie cele postawione rok temu – mówił zadowolony prezes BMW, Harald Krueger. Plany na przyszłość? Jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż. Tylko akcjonariusze są rozczarowani, bo otrzymają po 3,20 euro za każdą akcję zwykłą i po 3,22 euro za uprzywilejowaną.

Przy okazji obchodów 100-lecia BMW członkowie zarządu nie ukrywali, że nie zawsze kondycja koncernu była tak dobra jak jest to dzisiaj. Podkreślili jednak, że rodziny Qandtów i Kuenheimów postanowili dołożyć po 30 mln euro do funduszu jakim dysponuje koncern. – To dowód, że popierają naszą strategię – mówił Harald Krueger, prezes BMW.

Wejście do pierwszej ligi

Bo od nich zaczęła się wielka kariera samochodów BMW. Niektóre modele w przeszłości sprzedawały się w kilkudziesięciu egzemplarzach, inne znalazły po kilkadziesiąt tysięcy nabywców w całym swoim wieku modelowym. Prawdziwą rewolucją w 100-letniej historii było przejęcie we wrześniu 1969 roku zarządzania firmą przez Eberharda von Kuenheima. To on wprowadził bawarski koncern do pierwszej ligi, chociaż przyjęty został tylko po to, żeby nie dopuścić do przejęcia BMW przez Daimlera. W czasie swej kadencji która potrwała 23 lata zrobił jednak wiele więcej. A nie miał łatwo. Na wejściu starł się z silnym człowiekiem – Paulem Hahnemannem, który odpowiadał za sprzedaż i praktycznie zarządzał BMW przez poprzednią dekadę, ponieważ poprzednik, Harald Quandt, główny akcjonariusz BMW był już praktycznie niewidomy. Tarcia z Hahnemannem trwały przed długie miesiące, a kiedy do firmy przyszedł von Kuenheim i stał się jego szefem Hahnemann nie ukrywał swojej niechęci i jego prezesurę nazwał „najdroższą praktyką w historii motoryzacji”.

Nie miał racji, bo von Kuenheim już wcześniej dowiódł, że jest jest zdolnym menedżerem. Kiedy Quandt wysłał go do naprawy biznesu w fabryce narzędzi Industrie-Werke Karslruhe-Augsburg wyniki poprawiły się natychmiast. – BMW było wtedy prowincjonalną firmą. Nie żadną europejską,czy niemiecką. Po prostu firmą bawarską, co oznaczało zupełnie inny wymiar, niż obecnie – wspomina. Pamięta dokładnie, że kiedy pojawił się w BMW w 1970 roku firma sprzedawała tylko 140 tys. samochodów.

– Quandt wtedy zastanawiał się co z tym zrobić, bo była zbyt mała, żeby przetrwać. A eksperci tłumaczyli nam,że nie ma co marzyć o przeżyciu, jeśli nie będziemy w stanie wyprodukować i sprzedać po pół miliona aut rocznie. To był ogromny problem, bo nie mieliśmy ani pieniędzy, ani wydolności, ani ludzi, którzy zajęliby się na poważnie działem badań i rozwoju. Wiedzieliśmy jedno. Że jeśli jesteśmy mali, to musimy produkować auta drogie. Dlatego zaatakowaliśmy segment premium – wspomina von Kuenheim.

Pierwsza zasada: drożej

BMW już wtedy miało luksusowe auta sportowe z doskonałymi silnikami. Von Kuenheim i Quandt zorientowali się, że Volkswagen sprzedaje swojego „garbusa” o 4,5-5 tys. marek. – Pamiętam to posiedzenie zarządu, kiedy zastanawialiśmy się ile powinno kosztować nasze auto. Może tysiąc marek więcej? Zdecydowaliśmy,że tysiąc marek to za mało. Postawiliśmy wszystko i cenę wywindowaliśmy na 3 tys marek więcej, niż kosztował „garbus”.

I to był strzał w dziesiątkę.

Von Kuenheim zaczął podejmować decyzje, które początkowo budziły zdziwienie, bo zrywały z tradycją. Zainwestował w fabrykę w Dingolfing pod Monachium. – To była bardzo odważna decyzja, ponieważ zaczął się właśnie pierwszy kryzys na rynku ropy – wspomina Richard Gaul, kiedyś dziennikarz motoryzacyjny, potem rzecznik BMW.

Po niej nastąpiły kolejne. Von Kuenheim, który nie wierzył w zasadę, że im ktoś jest bardziej doświadczony, tym jest cenniejszy dla firmy ściągnął z Opla Boba Lutza, który zastąpił Hahnemanna. Chciał mieć niedużą, ale sprawnie funkcjonującą firmę. Porozumiał się z dostawcami komponentów i namówił ich do innowacji, obiecując w zamian bezpieczeństwo dostaw. W ten sposób wsparł rozwój Siemensa, Boscha i Zahnradfabrik. A BMW dzięki temu zapewnił sobie najwyższy poziom inżynieryjny.

– Mieliśmy wtedy najlepsze nadwozie i płyty, najlepsze silniki.To,czego brakowało, to sprawnej organizacji sprzedaży – przyznaje von Kuenheim. Zaczęło się od przejęcia kontroli nad siecią importerów, bo dziwnym zbiegiem okoliczności w sprzedaży aut poza granicami Niemiec BMW ledwie wychodził ponad zero zysku. – Zastanawiałem się jak to jest, że oni są milionerami, a my ledwie wiążemy koniec z końcem. Pomógł mi Bob Lutz – mówi były szef BMW. Nie ukrywa,że drażniło go również to, że wtedy BMW był nadal prowincjonalny. – Bawarski jest nadal, ale dzisiaj Bawaria oznacza coś zupełnie innego niż wtedy- wspomina. I nie ukrywa jak bardzo wtedy zazdrościł Daimlerowi. Czego? – Rozsądnych, ale bardzo innowacyjnych rozwiązań, no i pieniędzy – odpowiada.