- Rozumiem wynajem auta na dzień czy tydzień. Ale na trzy lata?
Ilona Meyka: Cóż, to nasza standardowa usługa.
- Kto z takiej możliwości korzysta, skoro większość Waszych klientów może przecież takie auto kupić?
- Może, ale czy chce? Dziś zakup auta zarówno w przypadku klienta indywidualnego, jak i firmy, coraz częściej postrzega się, mówiąc kolokwialnie, jako kłopotliwe zobowiązanie.
- Przecież swoje jest pewne, a firma, od której wynajmuję, może np. wpaść w finansowe kłopoty?
- Niepewność dzisiejszych czasów sprawia, że często jest dokładnie odwrotnie. To raczej podmioty indywidualne i mniejsze firmy są bardziej narażone na wahania finansowe. Dlatego zarówno wynajem długoterminowy czy leasing mają z góry określone warunki – wysokość raty i długość spłaty. Decyzję podejmujemy tu i teraz, a ryzyko ekonomicznych komplikacji jest znane i akceptowalne dla obu stron, m.in. z uwagi na niższą wartość transakcji niż przy zakupie „całego auta” w salonie. Z leasingu i wynajmu łatwiej zrezygnować, renegocjować warunki, zrobić cesję, po prostu coś zmienić. A my coraz bardziej lubimy też samą zmianę. Jest naturalną częścią naszych czasów, postępuje szybciej i częściej. Z badań wynika, że lubimy „posiadać” i „obcować” z czymś, gdy jest nowe, świeże. Lubimy być na czasie. Dlatego telefony zmieniamy średnio co 2-3 lata. Wynajem długoterminowy daję tę samą możliwość w przypadku samochodów. Dostępność zupełnie nowego produktu w formie, na którą nas stać.
- A czy o wynajęte dbamy tak, jak o swoje?
- Nawet, jeśli zgodnie ze stereotypem, do wynajętego podchodzimy z mniejszą dbałością niż do własności, jak dotąd nie jest to dla nas zauważalny problem. Może dlatego, że w trosce o komfort wynajmujących, w wynajmie długoterminowym w Carefleet stwarzamy im jak najlepsze warunki serwisowania pojazdów. Wszystko jest po naszej stronie. Od ubezpieczenia, przez wymianę i przechowywanie opon, serwis mechaniczny, przypomnienia o przeglądach, a nawet rabaty na paliwo na stacjach benzynowych i zabezpieczenia antykradzieżowe pojazdów. To wszystko klient dostaje w cenie raty wynajmu, bo to przecież opłaca się zarówno jemu i nam.
Ilona Meyka, Dyrektor Departamentu Account Management w Carefleet S.A.
- Skoro ogół wydatków eksploatacyjnych niejako zaszyty jest w cenie wynajmu, to taka usługa musi być droższa niż tradycyjny zakup lub leasing.
- Nie do końca. Po pierwsze, pewne wartości trudno przeliczyć na pieniądze. Ile warta jest wygoda klienta, który posiada usługę door-to-door i w przypadku każdej interwencji serwisowej musi w zasadzie tylko do nas zadzwonić, a my odbierzemy jego auto, sprawdzimy lub naprawimy je i odstawimy pod dom w wygodnym terminie. Ile warty jest zaoszczędzony czas dojazdu do serwisu, poszukiwania najlepszego mechanika czy nawet przesyłania faktur na linii serwis-użytkownik-ubezpieczyciel? W każdej takiej sprawie to Carefleet działa za użytkownika.
- Wspomniała pani o ubezpieczeniu pojazdu. Czy tu czasem jednak czas zainwestowany w poszukanie oferty indywidualnej nie opłaci się tym, który auto mają na własność?
- Być może, w jednostkowych przypadkach kierowców, którzy nigdy nie mieli szkody, a jeżdżą od kilkunastu-kilkudziesięciu lat, akurat im się opłaci. My działamy skalą. Jako duży podmiot rynkowy, negocjujemy dziesiątki tysięcy umów rocznie, na otwartym rynku. Do pewnego stopnia sami robimy taki research, o jakim pan wspomniał. Mamy siłę negocjacyjną, jakiej nie będzie mieć żadna, niemotoryzacyjna korporacja. Możemy wziąć szkody na swoje konto, bo gdy jednocześnie edukujemy naszych wynajmujących nt. bezpiecznej jazdy, w całej masie użytkowników kolizje i zdarzenia drogowe dotyczą niewielkiego ich odsetka. Z tak silnej pozycji Carefleet nasi klienci korzystają też poza sferą ubezpieczeniową, np. w postaci niższych cen serwisu lub rabatów na paliwo u naszych partnerów.
- Wciąż nie da się jednak zaprzeczyć, że zakup auta w salonie wychodzi taniej.
- Jeśli weźmiemy pod uwagę suche liczby, być może tak, choć np. dla większych zakupów firmowych jako Carefleet jesteśmy często w stanie uzyskać lepszą cenę transakcyjną na dostępne na rynku auta. Tak czy owak, wszystkie liczby mają kontekst. W tradycyjnym zakupie tym kontekstem przez wiele lat była utrata wartości pojazdu po opuszczeniu salonu. Dziś jest nim bardziej dostępność wybranych modeli. W trakcie użytkowania tym kontekstem są poruszone już przez nas tematy: ubezpieczenie, serwisowanie, zdarzenia drogowe i poświęcony na nie czas. Przy zmianie pojazdu jest nim proces sprzedaży starego auta. Wreszcie dla firm i działalności gospodarczych są nim kwestie księgowe oraz płynności finansowej. Jednorazowy zakup tradycyjny, to zamrożenie dużych środków na wiele lat, aż do momentu sprzedaży plus nieprzewidywalne koszty w przyszłości. W przypadku najmu mamy tylko jedną stałą ratę, bo wszystko inne jest już w niej zawarte. Taka przewidywalność dla biznesu w turbulentnych czasach, to naprawdę istotny atut i realna wartość. Słyszę to regularnie od naszych klientów.
- Przekonują się do wynajmu długoterminowego?
- Odpowiem tak: kiedyś wynajem długoterminowy był jak przebojowe dziecko: budził ciekawość i robił sporo hałasu, ale niewielu traktowało go poważnie. Dziś to odpowiedzialny dorosły – zna swoje zalety i potrafi je wyłożyć na tyle klarownie, że reszta się z nim liczy. Świadomość naszych usług wynajmu długoterminowego ma zdecydowana większość rynku.
- Ma je także konkurencja. Jak wyróżniacie się na jej tle?
- Ciągnąc tę metaforę dorosłego – mówimy prostym językiem, ale również językiem korzyści. Dbamy o to, żeby wynajmujący wiedział, co dostaje. Tłumaczymy, dlaczego czasem kosztuje to więcej niż u innych. A gdy w ten sposób „prosimy o więcej”, to jednocześnie dajemy więcej w postaci usług najwyższej jakości i wymagamy mniej formalności oraz odpowiedzialności – wszystko, co możemy, bierzemy na siebie. Ponadto, na pierwszym miejscu stawiamy satysfakcję klienta. Przeprowadzamy nawet własne, coroczne Badanie Satysfakcji Klientów.
- Jak budujecie ją na tle innych dostawców?
- Pytamy i słuchamy. Nie spoczywamy na laurach. Jako jedni z pierwszych uprościliśmy wszystkie procesy – od kształtu umów wynajmu, przez obsługę w postaci jednego opiekuna i jednego numeru telefonu, pod którym można wszystko załatwić, po aplikację mobilną, której oczekiwali użytkownicy. To często wnioski ze wspomnianego Badania Satysfakcji Klientów determinują kierunki naszych zmian. Zawsze rozmawiamy z naszymi klientami, budujemy z nimi długotrwałe relacje i jesteśmy wyczuleni na ich problemy. Tak było np. w trudnym czasie pandemii i tak jest w czasie trwającej obecnie gorszej koniunktury gospodarczej. Zawsze stoimy na straży poglądu, że nasz sukces jest pochodną ich sukcesu. Myślę, że takie podejście wciąż się sprawdza.
- Aplikacja, rozmowa, prostota. To raczej korzyści, które mogą przekonać człowieka, indywidualnego odbiorcę. Jak przekonać do wynajmu machinę korporacyjną?
- Tam też pracują ludzie, wspaniali flotowcy. Rozumiem jednak, o czym pan mówi. W dużym biznesie relacje są warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym. Ostatnio słowem-kluczem jest optymalizacja. Przy setkach danych do porównania – od faktur przypisywanych do aut, przez trasy przejazdów aż po style jazdy kierowców flotowych – optymalizacja ma znaczenie. W Portalu Klienta Carefleet menedżerowie flot mogą te dane wygodnie porównać, zapoznać się z raportami, które cyklicznie im wysyłamy i omówić wnioski z opiekunami, doświadczonymi pracownikami Carefleet. Oszczędności z reguły nie trzeba długo szukać (śmiech).
- A można od Was długoterminowo wynająć ciężarówkę lub autobus?
- U nas nie jest to możliwe, choć wspieramy finansowanie zakupu i wynajmu wszystkich marek i modeli aut osobowych dostępnych na polskim rynku. Natomiast jako Carefleet S.A, jesteśmy częścią międzynarodowej grupy Credit Agricole, która posiada dużo większe portfolio usług. Większe pojazdy wynajmuje TruckCare, faktoring prowadzi Eurofactor, a mistrzami leasingu jest EFL. Jako grupa działamy więc dużo szerzej niż tylko w obszarze pojazdów do 3,5 tony.
- Czy to, że działacie w grupie ma istotne znaczenie?
- Oczywiście. Bycie dużym, zdywersyfikowanym, to bycie stabilnym w niestabilnych czasach. Wracamy tu do początku naszej rozmowy – stawiamy na przyszłość opartą na wynajmie i jednocześnie zapewniamy, że będzie ona dostępna dla coraz większej liczby osób. Wybraliśmy ścieżkę opartą na zadowoleniu tych osób, satysfakcji z wynajmu. Z doświadczenia wiemy, jak szybko pozytywne emocje z wyboru wymarzonego auta czy dodatkowego wyposażenia, mogą zmienić się w negatywne emocje związane ze skomplikowanym, czasochłonnym lub drogim użytkowaniem.
- W skrócie: Carefleet stawia na emocje z wygodnego i opłacalnego użytkowania, a nie troskliwego i kłopotliwego posiadania?
- Można tak powiedzieć. Można się też o tym przekonać na: www.carefleet.pl.
Rozmawiała Ilona Meyka, Dyrektor Departamentu Account Management Carefleet S.A
Materiał Promocyjny
